Chapitre 1
Préparer la prospection
Loi des 4 P // Plan de marchéage :
Produit : caractéristiques produits, technique, financière, fiche produit.
Prix : prix, politique de prix, écrémage, pénétration, alignement.
Place : distribution : intensive, sélective, exclusive.
Publicité : pub par les médias, TV, radio, internet, presse, affichage, cinéma, pub hors médias.

3 types de recherche :
Recherche fondamental → en formule
Recherche développement → utilisations possibles
Recherche appliqué → sorti du/des produits spécifiques.

Diagramme de PARETO :
I) Sujet :
Nom Clients
Chiffre d’affaire annuel
Dupont
Durant
August
Felix
Tanguy
Paris

57.870 €
31200 €
18700 €
3.330 €
70.800 €
130.500 €

II) Tableau d’analyse :
Client
Chiffre d’affaire
% du Chiffre d’affaire
% CA cumulé croissant
Paris
Tanguy
Dupont
Durant
August
Felix
57.870 €
31200 €
18700 €
3.330 €
70.800 €
130.500 €
Total : 912 400
41,77 %
22,66 %
18,52 %
9,98 %
5,98 %
1,06 %
42 %
65 %
83 %
93 %
99 %
100 %

III) Graphique d’analyse :
Sur cours papier
Cas Sofappal :
1) Décision mercatique : décision à long terme. Effet de développement sur le produit en lui-même et sur le marché de vente.
Produits de qualité etc.…
Marché à l’origine local puis rachat de concurrents et vente à la grande distribution.
2) La mercatique opérationnelle consiste à mettre en œuvre les décisions stratégiques dans le court terme. Traduction du plan de marchéage // mix marketing.
La politique du produit : soit porte sur la marque du produit soit sous marque du distributeur. Selon marque produit ils ont des caractéristiques différentes.
La politique du prix : les prix correspondent à la demande et varient selon que les prix produits sont marque distributeurs (moins chère ou non).
Politique de distribution : produits distribué en France comme à l’étranger en grande surface/ distribution ou dans des magasins spécialisé.

3) Connaitre la clientèle