Cours prospection

Pages: 3 (575 mots) Publié le: 11 juin 2012
Le rôle de la prospection:

Introduction:
La prospection est une recherche potentielle de client appelé prospect

POURQUOI PROSPECTER ?

- developper des part de marché
- augmenter lechiffre d'affaire
- rentabiliser
- créer de la valeur ajoutée
- recherche et developpement
1. place de la prospection dans la stratégie:
La prospection fait partie de la stratégie opérationnellec'est-à-dire qui dure de quelques mois à quelques années. Dans le but d'aborder un marché étranger et de s'y developper. Pour une entreprise, exporter signifie avant tout travailler en économie d'échelleavec un destockage sur le client export. Cela implique une gestion de production, d'adaptation et de finance puisque l'investissement est souvent lourd et le délais de carrence important (délais quexiste entre le délais de livraison et le délais de paiement du client).
2.les objectifs:

ENJEUX : OBJECTIFS : EXEMPLE :
- Stratégique - Consolider sa position dans la démarcheinternational.
- Collecter les information sur le marché cible Les collines de Provence, cosmétique au Maroc. Car secteur en plein expansion
- Commerciaux - Trouver des intermédiaires decommercialisation.
- Connaître les motivations des consommateurs afin de fabriquer des produits en parfaite adéquation . - Produits cosmétique notamment hydratant de la gamme des collines de Provence parfaitementadapté a la demande marocaine.
- Financiers - Calculer le coût de la prospection
- Déterminer le budget de la prospection
- Faire des démarches auprès de différents organismes pour obtenir desaides ou des subventions - Coface

3.Différentes catégories de prospection:
a- les différentes prospection


Types de prospection Démarche Exemples
- Prospection de client finaux - B to C- Du fabricant vers le consommateur - Entreprise DELL finalise l'ordinateur et les vend directement aux consommateurs finals.
- Prospection d'entreprise utilisatrice : - B to B
Lorsqu'une...
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