Cours stratégie

Pages: 5 (1032 mots) Publié le: 13 mars 2011
Prix de vente = coût d'achat + marge commerciale
L'entreprise va fixer le niveau de marge commerciale qu'elle désire réaliser sur le produit. En effet la marge commerciale détermine le profit de l'entreprise.
b) En utilisant le taux de marge
Le taux de marge c'est la marge commerciale exprimé en pourcentage du coût d'achat
MC = Coût d'achat HT* taux de marge
Taux de marge = MC/ Coût d'achatHT * 100
c)En utilisant un coefficient multiplicateur
Le coefficient multiplicateur permet de calculer rapidement le prix de vente TTC à partir du coût d'achat HT
Prix de vente TTC = prix ou coût d'achat HT *coefficient multiplicateur
donc Coefficient multiplicateur = Prix de vente TTC/ Coût d'achat HT
d) en utilisant avec le taux de marque
La marge est exprimé en pourcentage de
Cepourcentage est appelé taux de marque.
marge commerciale = prix de vente HT* taux de marque
Taux de marque = marge commerciale/ Prix de vente HT
Exercice: Pour un produit, une entreprise a un cout d'achat de 38e, elle souhaite une marge de 25% du prix de vente. Déterminez le prix de vente HT.
Prix de vente HT = 38 / 1-0.25 =
Ainsi le taux de marque est essentiel à maitriser dans le cadre dela négociation commerciale
C'est lui qui permet de valider un taux de remise demandé par un client.
Exercice: Une affaire en négociation avec un client qui demande une remise de10 % alors que le taux de marque est de 15 % permet de dégager une marge résiduelle de 5 %
3) La fixation du prix et le réseau de distribution
Lorsque les produits sont diffusés par un réseau de distribution externe, lesfrais de distribution des produits (personnel, rayonnage, stockage), frais qui sont engagés par le distributeur. Ce dernier va additionner au prix de vente du producteur sa propre marge commerciale.
L'entreprise productrice doit intégrer ce paramètre dans la fixation de son prix et la marge appliquée par le distributeur est fonction de la nature du canal et de ses performances. Connaissant lesconditions de distribution ,l'entreprise va stratégiquement vérifier que le prix de vente public est bien en adéquation avec le positionnement recherché.
Exemple; Un produit a un coût de revient de 18e. L'entreprise productrice applique un taux de marge de 34% et le distributeur a un coefficient multiplicateur de 3.2. Calculez le prix de vente HT et prix de vente TTC.
La loi réglemente larelation entre fournisseur et distributeur en matière de prix
Le prix imposé à pratiquer un prix de vente minimum afin de préserver son image de marque, sa
rentabilité
Le prix conseillé ou prix maximum: Un producteur peut fournir à ses revendeurs un prix de revente conseillé ou un prix max de revente ( c'est sa stratégie) mais le revendeur n'a pas obligation de le respecter.
Quelles sont leslimites de la fixation à partir des coûts.
Les limites de la fonction des prix à partir des coûts.
Ce raisonnement est basé sur un niveau d'activité qui permet de déterminer les coûts. Ce niveau d'activité est en partie fonction du prix de vente proposé.
La prévision des coûts est difficile sur les marchés fluctuants. Les entreprises segmentant de plus en plus leur marché multiplient leursoffres. L'évaluation des coûts nécessite un système de comptabilité analytique d'exploitation (CAE).
Si les prix de l'entreprise sont faibles, l'entreprise doit être vendue à prix bas?
Non car la fixation ne dépend pas des seules données internes mais de la concurrence, de la valeur accordée par le client à tel ou tel produit.
V La sensibilité au prix
La sensibilité au prix est unindicateur qui mesure la réaction des consommateurs en présence d'une variation des prix
1) La mesure de la sensibilité
-les méthodes de marketing stratégique a plusieurs méthodes pour évaluer la sensibilité des consommateurs au prix.
-l'étude de marché
-les analyses conjointes
-laissé du produit
Cette sensibilité se mesure par e = pourcentage de la variation de des quantités...
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