cours sur la lettre commerciale

Pages: 28 (6776 mots) Publié le: 2 novembre 2014
La lettre commerciale
Utilité
La lettre commerciale a pour fonction d'amorcer ou de poursuivre une relation commerciale
avec un ou cliente. C'est une communication qui a plusieurs objectifs:
-

Informer le consommateur de l'existence et/ ou des qualités d'un produit ;
Séduire le consommateur pour l'accrocher, l'attirer ;
Influencer le consommateur en provoquant l'achat.

La lettrecommerciale a un but stratégique : les procédés linguistiques, stylistiques,
esthétiques utilisés servent cet objectif.

Contexte de communication
Cet écrit est en général émis par un service qui est chargé de la relation clientèle.
La lettre commerciale peut s'adresser à une cliente fidèle, irrégulière ou nouvelle (nous
choisirons ici d’utiliser le féminin. Il va de soi qu’il existe égalementdes clients !)
Ces écrits sont en général de deux ordres :
u Des mailings : c'est-à-dire, des lettres spontanées particulièrement ciblées. Ils sont
souvent conçus et rédigés par le service marketing.
u Des lettres de réponse à une demande : Il peut s’agir par exemple de lettres de
renseignements. Nous ne classerons pas dans les lettres commerciales les lettres de réponse

à une réclamationmême si la fonction réparatrice de ces dernières leur confère un statut
commercial très important. (Voir cours : Réponse à une lettre de réclamation).

Présentation
La présentation de cette lettre est particulièrement importante. Elle sert à attirer le lecteur
qui n'attend pas forcément ce type de courrier. Le rédacteur devra donc s'attacher à la
présentation et aux procédés de mise en valeurqui favorisent la lecture.
La lettre doit être courte, aérée, si possible personnalisée.

1

Un exemple de lettre commerciale réalisée par une étudiante FC2
(stage FIDJI- DK) original: couleurs rouge- sable – bleu

2

La lettre commerciale : CAS CONCRET
Nous allons concevoir ensemble une lettre commerciale.
Prenez connaissance de la situation ci-après.

Situation :
Vous êtessecrétaire commerciale dans l'entreprise Mil’Tex, leader européen dans le textile
de la maison. L'entreprise décide d'envoyer aux clients le catalogue intitulé "Janvier tout en
blanc" où la dernière collection «Ligne Bleue » est présentée.
Vous êtes chargé(e) par la Direction de rédiger une lettre d'accompagnement pour inciter les
clientes à feuilleter ce catalogue, si possible à acheter.
Votreresponsable souhaite que vous adaptiez votre lettre aux profils de clientes que
l'entreprise a répertoriés. Afin de mieux comprendre ce ciblage, vous consultez d'abord le
listing de l'entreprise. Voici les différentes typologies constatées.
u Les clientes fidèles :
Elles sont clientes depuis plus d'une année. Au cours de l'année, elles ont
au moins commandé à quatre reprises. Elles achètentparfois des articles
de haute gamme.
u Les nouvelles clientes :
Elles ne sont pas connues de l'entreprise et n'utilisent pas les services de
celle-ci. Il est nécessaire de les accrocher.
u Les clientes irrégulières :
Elles sont clientes depuis plus d'un an. Elles passent occasionnellement
commande pour des sommes relativement modiques.
Une de vos collègues vous propose de vous appuyer sur desextraits de lettres commerciales
de type «mailing» rédigées par ses soins à l’occasion d’une opération marketing. Elle vous
suggère de vous en inspirer.

Prenez connaissance des quatre propositions de votre collègue dans l’activité 1
ci-après.

3

sActivité 1
Consigne :

Vous allez tout d’abord identifier à quels types de clientes ces lettres
étaient destinées en associant lesintroductions de lettres ci-après et les
typologies proposées.

Lettre A
Madame,
Vous êtes certainement l'une de ces femmes soucieuses de combiner confort et beauté. En
créant pour vous Soleil d’Or, j'ai souhaité répondre à cette attente. Vous découvrirez dans
notre catalogue toute la collection. C'est une collection spécialement conçue pour vous.

Lettre B
Madame,
Notre relation dure...
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