Cours sur la vente dans les magasins
Après avoir étudié le marché du point de vente et déterminé le chiffre d'affaires prévisionnel, il faut mettre en œuvre le marchandisage, c'est-à-dire : I. définir l'assortiment que sera proposé aux clients ; II. localiser les rayons dans le point de vente ; III. implanter les produits dans le linéaire ; IV. mettre en place les procédures de contrôle de gestion du linéaire
I. la DÉFINITION DE L'ASSORTIMENT
L'assortiment est constitué par l'ensemble des produits proposés à la clientèle.
1. Caractéristiques de l'assortiment
Il est caractérisé :
- par sa largeur : un assortiment sera d'autant plus large que le nombre de produits répondant à la satisfaction de besoins différents sera important ;
- par sa profondeur : un assortiment sera d'autant plus profond que le nombre de produits répondant à la satisfaction d'un même besoin sera important. 2. L'assortiment du point de vente
II est constitué en fonction :
- de sa vocation (multispécialisé ou spécialisé);
- de la demande de sa zone de chalandise ;
- des parts de marché des différentes marques ;
- de l'offre de la concurrence. 3. Le choix de l'assortiment d'un point de vente
Il comporte plusieurs phases :
- la définition d'un plan de collection en fonction des besoins des consommateurs de la zone de chalandise ;
- le choix définitif des produits et des fournisseurs en fonction des prix pratiqués, des conditions de livraison et de règlement
- la détermination des quantités à commander pour chaque référence. 4. Le contrôle de l'assortiment