Cours

Pages: 13 (3046 mots) Publié le: 30 novembre 2010
MARKET SUITE

techniques promotionnelles
l'essai gratuit : offrir un échantillon sur un pdt, magazine...(mention obligatoire « échantillon gratuit ne peut être vendu ») vaincre le frein à l'achat (on est pas tous des early adopters)

Jeux et concours : procès et amendes très fréquents dans ce domaine
2 types de jeu : loterie et concours avec réglementation
loterie : art de 1836 laloterie est interdite, seul l'état à le droit. QUID? Gain à gagner , hasard, tirage au sort, payant, on en fait de la publicité = loterie= interdit .Donc les entreprises suppriment une des ces conditions (ex: supprimer la condition de hasard donc ce n'est pas interdit) . Règlement avec qui à le droit de jouer(mineurs, fr, personnel de l'entreprise) date de début, échéancier, liste de tous les lots etleur valeur
concours : jeu sans hasard, (gagnant c'est le meilleur) .Il peut être payant avec pub mais il ne doit pas y avoir de hasard (ex : la question subsidiaire hasardeuse )
Partenariat :

Théatralisation

Réduction de prix : (mais ne pas vendre à perte) pourcentage, prix spécial/nouveauté, prix barré, prix coutant, prix pack, reprise du produit, réduction immédiate

Prixdifférencié

Produit en plus

La vente par lot est interdite = c'est lorsqu'il y a plsr produits identiques vendus ensemble ou produits différends . Exception : si le produit peut être ht seul c'est autorisé. SELON LES JUGES ON NE PEUT PAS OBLIGER à HT PAR 16 (disproportionné par rapport à la consommation d'un consommateur moyen)(anecdote des danettes choco en pack de 24) ddccrf, ou attestationla loi oblige à mettre tous les prix en vitrine!(sauf place vendome pour ne pas attiser la convoitise des voleurs)
Bundle : vendre un produit avec un autre supplémentaire (console plus manette)

Bons de réduction : in pack ou sur la boite ;immédiat ou croisé …

Série limitée

Magazine consumer : la marque récolte les coordonnées et envoie un magazine
la loi oblige à donner un moded'emploi en français

Guides conseils

Concepts fondamentaux

Segmentation : identifier des sous ensembles distincts et homogènes de clientèle pouvant etre choisis comme cible à atteindre à l'aide d'un marketting mix spécifique
En segmentant on analyse mieux les besoins des groupes .
Ex : les chaines télé thématiques

Intérets de la segmention=
adapter et determiner les 4P
aider à lavente(adapter l'offre, reconnaître le client)
identifier les segments les plus rentables
rechercher les niches

Critères de la segmentation=
démographique,géographique, socio éco, psychologique(personnalité, attitudes, style de vie), comportement ( fréquence achat, volume)

Le choix des critères : pertinence, discrimination, mesurabilité, qualité opératoire
Les stratégies différenciées = -démarche globale destinée à tous les acheteurs (marktg indifférencié ou de masse) - marktg concentré (concentration sur un seul segment, stratégie dite de crénau ou de niche)
-marktg adapté (un même produit faiblement adapté aux différents segments)
markt différencié (gamme de produits ou services à chacun des segments)
mrkt personnalisé ouone to one ( sur mesure)

NEGOCIATION

Vendre? Particularité : vivre avec l'échec!
Un jeu, un art, des techniques, un état d'esprit,

Les étapes de la vente : méthodo pour vendre , il faut réussir toutes les étapes pour réussir à vendre

la préparation : il est interdit de ne pas la faire.connaissance des produits(CAP phase de découverte/ réfutation des objections ) et del'entreprise. Et préparation physique, matérielle, psychologique
Connaissance de l'entreprise (création, date clés : restructuration, intro en bourse, implantation, changements de direction..)
Etat du stock, effectifs, dvp et croissance, capital , organisation de l'entrprise( réseaux de distribution, localisation des dépots, unités de production, organisation du service commercial, rythmes des...
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