Courstechniquesvente 1299785663 Phpapp01
18985 mots
76 pages
Plan du cours et bibliographieI.
Introduction générale : définition de la vente, structures, évolution et
rôles
de
la
fonction
commerciale
dans
l'entreprise, les surfaces de vente, place des techniques de vente dans le marketing et le marketing opérationnel.
Chapitre I : Le processus de la négociation commerciale
I.
Caractéristiques
et
modes
de
la
négociation
commerciale
II.
Les
facteurs
influençant
le
déroulement
de
la
négociation commerciale
III.
Les étapes de la négociation commerciale : processus d'achat du consommateur et phases de la vente
Chapitre II: Les anciennes techniques de vente
I.
Les techniques de vente en magasin
II.
La vente à domicile
Chapitre III : Les nouvelles techniques de vente
I.
La
vente
producteur,
en
libre
service
:
merchandising
merchandising du du
distributeur,
assortiment
II.
Le marketing direct : télémarketing, publipostage, mailing ou
distributeur
vente
par
correspondante,
automatique,
télé-achat
télévision ou vente télévisuelle), etc.
III.
La promotion des ventes
1
vente
(vente
par par IV.
Les relations publiques : relation avec la presse, visites d'usines et d'entreprises, les groupes de pressions, le conseil, etc.
V.
Le mécénat
VI.
Le sponsoring ou le parrainage
VII. La franchise
VIII. Le commerce électronique
ELEMENTS BIBLIOGRAPHIQUES
Les OUVRAGES
1..ABELL (D.F.) et HAMMOND (J.S.),«Strategic Market planning», Englewood,
Cliffs, 1979.
« L’animation des ventes, guide à l’usage des meilleurs vendeurs et chefs de vente » Top édition, 1989.
3..AGUILAR (M.), « Vendeur d’élite », Dunod, 1995.
4..AIMETTI (J.- P.), « L’internet et la vente », Editions de l’Organisation,
1997
5..AMIEL (V.), « L’étude de cas en marketing », Editions de l’Organisation,
Paris, 1991.
6..ANDREWS (K.), « The concept of corporate strategy », Dow-Jones
Irwin,1971.
7..ANSOFF (I.), « Stratégie du développement de l’entreprise », Editions de
L’organisation, 1989.
8..AUZOUY (X.), « Super vendeurs …… La