Le CRM pharma :
« Incontournable »

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Industrie International

Comment le CRM s’intègre-t-il dans la stratégie globale de l’entreprise, en cohérence avec le marketing et les systèmes d’information en place ? Xavier Rutyna, directeur, Santé et Sciences de la vie Europe,
Moyen Orient et Afrique chez Oracle, s’en explique.

Quel état des lieux est-il possible de les clients. La force de vente devient dresser aujourd’hui de l’état d’avanainsi un medium de communication, cement de la gestion de la relation parmi d’autres canaux. On parle à cet client, du CRM, dans la branche égard d’une véritable stratégie multi pharma ? canal dans le cadre du CRM. Le rôle
Si on se réfère aux évolutions du marketing est d’ordonnancer l’uticonstatées sur les cinq dernières an- lisation de ces multiples canaux pour nées, le CRM arrive sans conteste à communiquer vers le bon client avec le une phase de maturité, dans le dé- bon contenu, en fonction des attentes ploiement qui en est fait dans les diffé- de ce dernier et au moindre coût pour rentes entreprises, qu’il s’agisse de l’in- l’entreprise. Force est de constater dustrie pharmaceutique ou que le CRM est aujourd’hui d’autres branches. Nous incontournable pour les sommes passés par difentreprises de la santé, férentes étapes, dont si j’en juge par l’utilil’automatisation des sation qu’en font une
Vers le bon client large majorité de forces de vente, avec des outils de plus laboratoires quelle avec le bon en plus sophistiqués que soit leur taille. pour mieux cadrer contenu le message vers les
On ne sent pas enclients. Pour contrer la core que la « culture » pression économique, les
CRM soit très développée laboratoires se concentrent dans des laboratoires. Quels sur la maximisation de l’efficacité des sont les préalables pour y aller ? forces de vente, mais pas uniquement.
Au-delà de l’Hexagone, certains
Une autre tendance de fond est d’uti- pays sont effectivement un peu plus liser le