Démarche commerciale
2889 mots
12 pages
LA DÉMARCHE COMMERCIALESupport de formation
LA DÉMARCHE COMMERCIALE
R TE R FO E N R CO LU C E ON CR C N AI E NV DR N CO RE E MP ITR CO NA R N TE CO C TA R ON TE C R CE N CO
CONFORTATION CONCLUSION PROPOSITION REFORMULATION DECOUVERTE PRISE DE CONTACT PREPARATION
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D2
L’OBJECTIF FINAL
UN ACHAT LUI
UNE VENTE MOI
UN ACCORD MUTUEL NOUS
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D4
CONDUIRE UN ENTRETIEN
La préparation de l’entretien
Quel est mon objectif ? Quelle finalité pour cet entretien ? Quelle est la situation ? Quel niveau de relation ?
Qui est mon interlocuteur ? Qui est-il ? Que veut-il ? Que peut-il ? Qui doit conduire l’entretien ? Lui ? Moi ? Nous ? Où va se dérouler l’entretien ? Influence de l’environnement ? Suis-je prêt ? Disponible ?
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Comment se préparer ?
Pourquoi tel client ou tel prospect ? ou pour quel(s) objectif(s) allons-nous lui porter intérêt et lui consacrer du temps, de l’énergie ? D’où, en phase de préparation, intérêt à s’imaginer plusieurs buts
Objectif n°1 Objectif n°2 Objectif n° 3
= = =
ambitieux réaliste minimum
Stratégie de repli
Quel canal utiliser ? transmettre son message au récepteur. Exemple : l’appel téléphonique et la visite. Tout dépend du sujet et des enjeux.
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Choix du véhicule de communication par lequel l’émetteur va
SE PRÉPARER SOI-MÊME POUR PRÉPARER SON ENTRETIEN
SE RENDRE DISPONIBLE A SOI-MEME
SOIGNER SA TENUE
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PRENDRE UN RENDEZ-VOUS, POUR QUOI FAIRE ?
POUR GÉRER SON TEMPS POUR ÊTRE VRAIMENT DISPONIBLE ... AU BON MOMENT
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LES 20 PREMIÈRES SECONDES
PREPAREES ESSENTIELLES UNIQUES
PRISE DE CONTACT PREPARATION IUT Niort - GEA E. Ceffa –