Découverte du client en 4 etapes

Pages: 4 (931 mots) Publié le: 19 mars 2013
1 – Définir vos objectifs

Avant votre rendez-vous client, vous devez vous fixer l’objectif ou les objectifs de votre rencontre. Souhaitez-vous qu’il achète votre produit, souhaitez-vous repartiravec un devis à réaliser, souhaitez-vous avoir une recommandation de la part de votre client potentiel ?

Donnez-vous un ou plusieurs objectifs pour cet entretien et commencez à remplir votre fichedécouverte avec les informations que vous possédez déjà.

Encore trop peu d’entrepreneurs ou de commerciaux abordent un entretien découverte avec 1 objectif précis. C’est malheureusement une caused’échec. Vous ne savez pas précisément ce que vous voulez de ce rendez-vous client alors le résultat sera à la hauteur de votre objectif, souvent décevant.

Quelque soit votre rendez-vous clients, ayez àl'esprit les règles suivantes :
• Obtenir le maximum d’informations sur le profil de votre client : Qui est-il, ses valeurs, ses préoccupations, ce qu’il aime,…
• Connaitre ses attentes etdésirs profonds sur ses motivations et le mobile de son achat.
• Pourquoi souhaite-t-il  acheter votre produit ou prestation. Quel problème, votre produit ou prestation va résoudre chez lui.
•Qui est son fournisseur actuel et comment travaille votre client avec lui. Quelles relations a-t-il avec lui ? Est-ce juste un fournisseur, un partenaire ? Est-ce un ami, une personne pour qui laconfiance est forte, ou juste « un commercial parmi d’autres» ?
2 - Préparez votre entretien découverte.

Axez votre entretien autour des bénéfices que présente votre produit.
Au début de votreentretien, veillez à rester sur des généralités.

Attention à cette étape vous connaissez le profil de votre clientèle type mais vous ne connaissez pas les motivations particulières de votre prospect,nuance ! Cela viendra en le questionnant.

Ne vous focalisez pas sur la présentation de votre société. Mettez en avant les bénéfices clients, la connaissance que vous avez de votre client, et...
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