Démarche commerciale

Pages: 12 (2889 mots) Publié le: 23 mars 2011
LA DÉMARCHE COMMERCIALE

Support de formation

LA DÉMARCHE COMMERCIALE
R TE R FO E N R CO LU C E ON CR C N AI E NV DR N CO RE E MP ITR CO NA R N TE CO C TA R ON TE C R CE N CO

CONFORTATION CONCLUSION PROPOSITION REFORMULATION DECOUVERTE PRISE DE CONTACT PREPARATION

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D2

L’OBJECTIF FINAL

UN ACHAT LUI

UNE VENTE MOI

UN ACCORDMUTUEL NOUS

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D4

CONDUIRE UN ENTRETIEN

La préparation de l’entretien
Quel est mon objectif ? Quelle finalité pour cet entretien ? Quelle est la situation ? Quel niveau de relation ?

Qui est mon interlocuteur ? Qui est-il ? Que veut-il ? Que peut-il ? Qui doit conduire l’entretien ? Lui ? Moi ? Nous ? Où va se dérouler l’entretien ?Influence de l’environnement ? Suis-je prêt ? Disponible ?

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Comment se préparer ?
Pourquoi tel client ou tel prospect ?
ou pour quel(s) objectif(s) allons-nous lui porter intérêt et lui consacrer du temps, de l’énergie ? D’où, en phase de préparation, intérêt à s’imaginer plusieurs buts

Objectif n°1 Objectif n°2 Objectif n° 3= = =

ambitieux réaliste minimum

Stratégie de repli

Quel canal utiliser ?
transmettre son message au récepteur. Exemple : l’appel téléphonique et la visite. Tout dépend du sujet et des enjeux.
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Choix du véhicule de communication par lequel l’émetteur va

SE PRÉPARER SOI-MÊME POUR PRÉPARER SON ENTRETIEN

SE RENDRE DISPONIBLE ASOI-MEME

SOIGNER SA TENUE

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PRENDRE UN RENDEZ-VOUS, POUR QUOI FAIRE ?

POUR GÉRER SON TEMPS POUR ÊTRE VRAIMENT DISPONIBLE ... AU BON MOMENT

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LES 20 PREMIÈRES SECONDES

PREPAREES ESSENTIELLES UNIQUES
PRISE DE CONTACT PREPARATION IUT Niort - GEA E. Ceffa –Démarche commerciale D9

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LES 20 PREMIÈRES SECONDES

LES 20 PREMIERS PAS LES 20 PREMIERS GESTES LES 20 PREMIERS MOTS LES 20 PREMIERS CENTIMETRES LA PREMIERE IMPRESSION
PRISE DE CONTACT PREPARATION IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale D13

LA PRISE DE CONTACT Ne pas être négatif et critiquer ni se dévaloriser, s’excuser et setimorer. L’initiative de la prise de contact revient toujours au vendeur qui n’aura pas l’occasion de la refaire une 2ème fois, la qualité de ce contact est donc déterminante pour la suite. La prise de contact doit être l’occasion pour le vendeur de gagner la confiance de l’acheteur.
Faire un compliment Posez des questions Montrez au client que vous le comprenez Prononcez le nom du client.

Trouvezdes points communs avec lui (vous avez des enfants, la même voiture..)
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Répétez les fins de phrases du client, afin de reformuler

Il faut proscrire certains mots et expressions de votre vocabulaire :

Peut-être Ce choix est peut-être une bonne solution pour vous. Quand même, Plutôt Je pense quand même que cet article est meilleur Petit Je vousferai une petite remise. Éventuellement Je peux éventuellement vous commander l’article. Emploi du Je souhaiterais vous rencontrer. conditionnel Problème Nos clients n’ont au aucun problème. Je crois que... Je Je pense que vous regretterez pas. pense que Certain C’est certain, c’est ce qu’il vous faut. Le verbe : POUVOIR Vous pourrez faire des économies d’entretien.

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Il faut remplacer certains mots par d’autres :

Evitez

Préférez

Moins cher Plus économique Crédit Financement RV Rencontre Qualité Fiabilité, durabilité … …

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L’ACCUEIL POSITIF

POSITIVER NOTRE PRÉSENCE. ADOPTER UNE ATTITUDE OUVERTE. ÊTRE DYNAMIQUE. S’INTÉRESSER SINCÈREMENT À NOTRE INTERLOCUTEUR.
PRISE DE...
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