SOMMAIRE
SOMMAIRE

Sommaire 1

Introduction 2

I- L’étude de marché 3 A) Les offres du marché 3 B) Les demandes du marché 4 1) Les distributeurs 4 2) Les consommateurs 4

II- La société Delpeyrat 6 A) Historique 6 B) Les chiffres clés 7 C) Les différentes gammes de produits 7

III- Le produit : Foie gras Delpeyrat IGP 8 A) Présentation et composition 8 B) Diagramme de fabrication 9 C) Le mix-marketing du produit 10

ANNEXE 1 : Diaporama SONCAS et CAP

Introduction

Dans le but de la négociation commerciale, la création d’un dossier est essentielle. En effet, cela permet d’étudier le marché de la famille du produit étudié, de permettre d’évaluer son produit et d’en ressortir les points forts de l’article afin que le commercial de la société puisse au mieux vendre son produit à ses prospects.

Lors de la négociation commerciale, il est important de constituer des éléments sur le produit par plusieurs aspects :

* L’argumentaire commercial qui permet de réaliser le SONCAS. Ceci permet de regrouper des arguments de l’article en divers points d’attentes du prospect ou du client (la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie) afin de lever les freins et les motivations de celui-ci.

* L’argumentaire technique qui permet de réaliser la grille CAP (critère, avantage, preuve). Cette dernière permet d’argumenter sur le produit de façon pointu en soulevant les catégories suivantes : Critère organoleptique (goût, texture, aspect, odeur,..), sanitaire (produit sain microbiologiquement, chimiquement et physiquement), nutritionnel (points forts de la composition du produit) et le critère de développement durable (environnement, social, ..).

Ce dossier permettra au commercial de constituer ces deux grilles importantes dans la négociation commerciale.
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