Demarche marketing

Pages: 2 (489 mots) Publié le: 14 mars 2013
1. INTRODUCTION
La politique de distribution concerne tous les aspects de la livraison du produit ou du
service au clienti. Du fait que les services financiers portent sur des transactionsmonétaires, les questions de sécurité sont de la plus haute importance. La confiance
qu’elle lui inspire est un facteur clé dans le choix, par le client, de l’IMF où il déposera son
argent.
Les canaux dedistribution se différencient selon:
_ La personne qui est responsable de la distribution: employés de l’IMF ou agents.
_ Les partenaires: agents, autres institutions financières, bureaux de poste,etc.
_ Les points de vente: agences, unités mobiles, services à domicile.
_ Le moyen utilisé: vente directe ou indirecte (par annonce publicitaire avec
coupon-réponse).
La politique de distributiondoit être formulée dans le cadre global du marketing-mix, en
suivant les étapes ci-après:
a. Revue des objectifs généraux du marketing.
b. Définition des politiques de produit, de prix et depromotion.
c. Décision relative au mode défensif ou offensif de distribution à adopter.
Une IMF pratiquant un mode défensif de distribution s’efforce de faire aussi bien que la
concurrence, sansforcément chercher à faire mieux. Celle qui adopte un mode offensif de
distribution cherche à prendre l’avantage sur ses concurrents. C’est le mode de
distribution retenu par plusieurs IMF dont lesactivités s’étendent sur une vaste zone
géographique.
_ La BRI (Indonésie) couvre une vaste zone géographique et dispose de 3 698 points de
vente répartis dans tout le pays ainsi que de plus de 24 millionsde comptes d’épargne;
c’est de loin le plus vaste réseau bancaire d’Indonésie. La BRI pratique une distribution
offensive; ses unités sont situées dans les centres d’activité économique, de sorteque
Le marketing des services financiers Leçon 6
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la clientèle y ait facilement accès. En outre, les chargés de prêt et les directeurs
d’unité ont parfois la responsabilité de la vente directe...
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