Ecole des Hautes Etudes Commerciales (HEC, Université de Lausanne)

Graduate School of Business (University of Lausanne, Switzerland)

MI-F24-004

DERIVADOS DE LECHE S.A.

Ce cas a été préparé uniquement dans le but de fournir des éléments pour la discussion d’un problème de management. Il ne prétend pas illustrer le traitement efficace ou inefficace d’un problème de la vie des affaires.
Certains noms et d’autres informations peuvent avoir été modifiés dans le souci de maintenir leur confidentialité.
L’Institut de Management International de l’Université de Lausanne (IUMI) autorise la reproduction de ce cas. Ce cas est mis en utilisation publique gratuite sur le site http://www.hec.unil.ch/jusunier/teaching/index.htm. Pour toute autre demande d’information, contacter: IUMI, HEC, BFSH1, CH-1015 Lausanne-Dorigny, Suisse; téléphone 00 41 21 692 3310 ; fax 00 41 21 692 3495; e-mail admin.mim@hec.unil.ch.
IUMI/HEC, 2004

Version: (A) 2004-07-02

Derivados de Leche SA, créée en 1988, a été la première entreprise à commercialiser du yaourt au Mexique. Elle le fit sous le nom de "Delsa" uniquement à Mexico City, d'abord dans un nombre limité de quartiers à forts revenus. L'entreprise est détenue par la famille, et le capital était entièrement local. Durant les cinq premières années, Delsa était vendu dans des magasins d'alimentation, particulièrement dans la nouvelle formule des supermarchés, sans aucune publicité ni autres promotions. Le yaourt était un nouveau produit alimentaire, peu connu sur la marché mexicain, et Delsa dépendait d'abord du bouche à oreille pour sa notoriété. Durant les quatre années suivantes, la structure du marché du yaourt changea complètement, avec l'entrée de trois grandes firmes multinationales. En 1993, les lois régissant les investissements étrangers au Mexique étaient modifiées et désormais rassemblées dans une seule et même nouvelle loi. Selon cette nouvelle loi, les investisseurs

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étrangers étaient les bienvenus au Mexique sur la base