Develloper un portefeuille clientèle

Pages: 7 (1744 mots) Publié le: 17 février 2012
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INTRODUCTION

1. Quelles sont les composantes et les exigences du fonds de commerce du conseiller commercial?

1 Les composantes du fonds de commerce du conseiller commercial

1.1.1 La clientèle des particuliers

1.1.2 La clientèle des professionnels

3 Les exigences du fonds de commerce du conseiller commercial1.2.1. Les besoins et les attentes
1.2.2. Les contraintes

2. Comment développer son fonds de commerce ?

2.1 Le démarchage commercial

2.1.1. La prospection
2.1.2. L’entrée en relation

2.2 La fidélisation du portefeuille

2.2.1 La qualité de service et la satisfaction duclient
2.2.2 L’analyse et le suivi du portefeuille

CONCLUSION

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La banque a toujours été considérée comme une entreprise au fonctionnement simple, recevant les dépôts des uns et les prêtant aux autres. Comme toute entreprise, elle regorge de plusieurs métiers dont notamment celui de conseiller commercial de banque.
Le conseiller commercial de banque est l’agentde banque chargé de gérer un portefeuille clientèle et de vendre des produits et services de la banque. Ses missions sont, la fidélisation de la clientèle, le conseil au client, le développement du fonds de commerce, l’information au client, la vente de toute la gamme de produits en volume, l’offre d’un service de qualité, la prospection commerciale, la maitrise des techniques bancaires, ladéfense des marges de la banque, la connaissance de la concurrence.
Le développement de son fonds de commerce est l’une de ses missions principales
Notre étude portera sur l’une des missions du conseiller commercial qui est le développement du fonds de commerce. Pour ce faire, nous présenterons dans un premier temps les composantes et les exigences du fonds de commerce et dans une secondepartie les moyens dont dispose le conseiller commercial pour développer son fonds de commerce.

1. Quelles sont les composantes et les exigences du fonds de commerce du conseiller commercial?

1.1. Les composantes du fonds de commerce

D’une manière générale, le fonds de commerce est un ensemble d’éléments corporels et incorporels affectés à l’exploitation d’uneactivité commerciale (exemple : le mobilier, les agencements qui sont utilisés dans le cadre de l’activité commerciale, la clientèle, le nom commercial, etc.).
La composition d’un fonds de commerce et la nature des éléments qui le constituent varient selon l’activité exercée.

Dans le cadre de l’activité bancaire, le fonds de commerce est essentiellement constitué de la clientèle. La clientèlede banque peut être regroupée en deux catégories : la clientèle de particulier et la clientèle des professionnels.

1.1.1 La clientèle de particulier

Le particulier est une personne physique qui est caractérisée juridiquement par un état civil, un patrimoine  et une capacité civile.
Du point de vue économique, le client particulier est la personne physique quiexprime des besoins bancaires en dehors de toute activité professionnelle, à titre personnel et privé et qui répond aux caractéristiques juridiques cités ci-dessus.  Ainsi, le salarié, le retraité, l’étudiant, la personne sans activité sont des particuliers.

1.1.2. La clientèle de professionnels

La clientèle de professionnels est constituée des clients qui exercent uneactivité professionnelle. Les banques distinguent deux types de professionnels :
- les entreprises qui se caractérisent généralement par la forme sociétaire de leur structure juridique et par le niveau de leur chiffre d’affaires (SA, SARL, EURL, etc.).
- les professionnels qui sont constitués des commerçants, des artisans et des professions libérales (notaires, avocats, etc.)....
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