Marketing international www.u-picardie.fr
Professeur
M. Alain Deppe

Séquence 6 : La commercialisation de l'offre à l'international

Objectif général :
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Appréhender la démarche opérationnelle de l'entreprise à l'international

Objectifs intermédiaires :
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Mettre en œuvre les objectifs de la stratégie marketing
Mettre en oeuvre les principaux outils de la démarche opérationnelle
Vérifier la cohérence du plan d'actions marketing

SOMMAIRE

INTRODUCTION
I. LA POLITIQUE DISTRIBUTION INTERNATIONALE
II. LA POLITIQUE COMMUNICATION INTERNATIONALE
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE

INTRODUCTION
Cette deuxième étape de la démarche opérationnelle ou du plan d'actions marketing
(marketing mix) consiste, après avoir formalisé une offre à l'international (politique produit et politique prix) à la mettre en marché (politique distribution et politique communication)
En effet, pour acheminer ses produits au consommateur étranger, l'entreprise exportatrice doit choisir parmi différents modes d'accès au marché, celui ou ceux qui seront le plus en adéquation avec sa situation et ses objectifs et construire ensuite sa stratégie de distribution à l'international (I). Dans le même temps, il lui appartiendra de formuler une stratégie de communication à l'international en fixant des objectifs, et en définissant des cibles, un axe de communication et un plan média (II).
I. LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION INTERNATIONALE

Travailler à l'export signifie que l'entreprise, après avoir défini des objectifs, a sélectionné des marchés cibles sur lesquels elle tentera d'optimiser les moyens qu'elle a décidé d'y affecter. Il lui faut maintenant définir sa politique de distribution. Cela revient in fine à choisir le mode d'accès à ces marchés le plus pertinent. Il lui faut donc, après avoir choisi les marchés sur lesquels elle interviendra, connaître les différentes formes de commercialisation existantes (A) pour choisir l'option stratégique la plus appropriée (B).
A. Connaître les différentes formes de