Diagnostic commercial

Pages: 19 (4704 mots) Publié le: 22 juillet 2013
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RAPPORT D’ANALYSE DIAGNOSTIC
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SOGEDIAL - SOGEFAB
Chemin de Lagrange
31120 Roques



A l’attention de Pascal LESAGE





PREAMBULES


Réserves

Ce document n’aborde pas les domaines de la stratégie générale, notamment du management de la Direction et de la gestion financière de l’entreprise.

Ce rapport est le résultat d’une approche du fonctionnementgénéral de l’activité de SOGEDIAL. L’objectif de ce document est de mettre en avant les résultats d’une analyse de différents points qui permettront d'établir une grille Forces/Faiblesses décrivant précisément le positionnement intrinsèque de l'entreprise dans le domaine commercial.








RAPPEL DU CONTEXTE ET DES OBJECTIFS


Le contexte

SOGEDIAL est une société de négoce de produitsaluminium. Créée en 1985 elle est revendue en 2006 à 4 actionnaires dont Pascal LESAGE, qui en est le Président.
L'activité est segmentée en 3 parties :

- Le négoce
- Menuiserie- Véranda
- Portails -volets – clôtures


L'entreprise est positionnée sur 2 sites différents, représentant 5000 m2.
Le CA 2008 était de 4,5 millions d' €, il devrait se situé aux alentours de4,3 millions en 2009.

La clientèle de SOGEDIAL est composée de petits artisans indépendants, non franchisés pour la plupart et tous professionnels de la menuiserie.
M. Lesage souhaite conserver ce réseau de petits artisans pour qui la réactivité et le sur mesure est très important. Sur ce marché ils sont leaders où la concurrence est principalement concentrée sur la grande série. Il existeplus de 700 Clients actifs mais seulement 200, sont des Clients réguliers.
Benoit Perrody est le technico-commercial, depuis 3 ans, dans le sud ouest: (33.40.47.31.64.65.32.82.24.46.81.12.09)

Bernard Guiraud est responsable du département Portails & Volets, gère les commandes et fait office de directeur commercial.
Cyril Larcada est le directeur Général. Il valide les commandes menuiserie etréalise les devis avec Colette Sardin.
De plus il est responsable de la partie juridique et suit les impayés.
Gilles Brunat le 4ème actionnaire, est responsable de l’atelier et gère 14 techniciens. Il est sous la responsabilité de Sébastien Calmels, chef de production et ancien actionnaire.

M. Lesage (PDG), souhaite que le commercial soit mieux encadré. Pour ce faire, depuis septembre 2009, ilorganiser une réunion hebdomadaire avec son commercial, tous les lundis.
Il n'existe pas de GRC (outil de gestion de la relation clients), les objectifs commerciaux ne sont pas véritablement fixés et l'activité du commercial n'est pas suivie. Auparavant, deux commerciaux occupaient le secteur. (1 pour le Sud Ouest et 1 pour les Sud Est). M. Lesage était l'un d'entre eux.

L’enjeu stratégique:L'entreprise à besoin de concentrer son outil de production en un seul endroit et ainsi accroitre sa productivité.
Pour ce faire, M. Lesage à besoin de développer son activité commerciale et surtout de mettre en place une vrai stratégie. Il souhaite développer principalement les portails et les clôtures, produits standards et à bonne rentabilité.
Le diagnostic devra aider M. Lesage à savoirquels sont les axes de progrès pour améliorer la situation de l’entreprise si nécessaire et l’engager de nouveau dans une démarche de développement global.






STRATÉGIE ET ORGANISATION


Historique

L’entreprise a été créée en 1986, elle emploie aujourd’hui une trentaine de personnes, forte d’un portefeuille Clients d’environ 200 comptes actifs. La clientèle estessentiellement issue du secteur de l’artisanat.

Depuis cette année, SOGEDIAL enregistre un léger recul de son activité et voit son chiffre d’affaires baisser d’environ 12 % en 2009, en raison de la conjoncture actuelle défavorable et de l’agressivité de la concurrence, qui prend des parts de marché.








Ses marchés et leurs évolutions prévisionnelles

Opportunités

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