dignostic

9809 mots 40 pages
Université Mohammed V- Souissi
Faculté des Sciences Juridiques
Economiques et Sociales- Rabat

Semestre 5 : Gestion

Professeur : A . AOMARI

PLAN DU COURS

INTRODUCTION GENERALE
• Rôle de la vente et de l'activité commerciale dans l'entreprise

CHAPITRE PRELIMINAIRE : NOTIONS DE BASE SUR LA FDV
• 1- Définition et objectifs de la Force de Vente
• 2- Elaboration de la stratégie et choix de la structure
• 3- Composition et principales tâches de l'équipe de vente

CHAPITRE I : GESTION DE LA FORCE DE VENTE
• 1- Taille de la Force de Vente
• 2- Recrutement, Formation et Rémunération des représentants
• 3- Animation, Motivation et Evaluation de l’équipe de vente

CHAPITRE II : LES TECHNIQUES DE VENTE
• 1- Les anciennes techniques de ventes
• 2- Les nouvelles techniques de vente
• 3- Le commerce électronique
CHAPITRE III : GESTION DU TEMPS DES VENDEURS
• 1- L’analyse du temps par type de tâches
• 2- L’analyse de l’organisation du vendeur
• 3- La gestion optimale du temps
CHAPITRE IV : ORGANISATION DES TOURNEES
• 1- La préparation des tournées
• 2- Les itinéraires des visites
• 3- L’organisation des journées des vendeurs
CHAPITRE V : PRODUCTIVITE DU SECTEUR
• 1- La mesure de la productivité
• 2- L’amélioration de la productivité
• 3- La performance de la Force de Vente

INTRODUCTION
GÉNÉRALE

La vente est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur

L’acte de vente est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation.

L’acte de vente peut être analysé sous différents angles :

• C’est un échange entre deux personnes : le vendeur
Economique est à l’origine d’un flux réel (il délivre un bien) alors que l’acheteur est à l’origine d’un flux monétaire (il paye en contrepartie)

Juridique

• La vente est

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