Marketing

DISMATIC

SOMMAIRE

Introduction…...………………………………………………………………………………..2

1ère partie : Le développement de l’entreprise Dismatic freiné par une mauvaise exploitation de sa force de vente………………………………………………....4

A – Une bonne gestion de la force de vente : clé de la réussite d’une entreprise sur un marché concurrentiel…………………………………………………………….....4
1 – Analyse du marché de la distribution automatique…………………………… 4
2 – Forces et faiblesses de l’entreprise Dismatic et son équipe commerciale……..7
B – Le plafonnement du résultat: conséquence d’une mauvaise répartition des commerciaux au sein des zones géographiques…………………………………………..10

1 – Une structuration de la répartition géographique des commerciaux pour une meilleure efficacité…………………………………………………………...10
2 – Proposition d’une organisation applicable à l’entreprise Dismatic……………….14

2ème partie : L’optimisation de la force de vente : origine d’une meilleure implantation de l’entreprise sur le marché…………………………………...22 A – La remotivation de l’équipe commerciale nécessaire à l’augmentation du chiffre d’affaires…………………………………………………………………………..22
1 – La rémunération…………………………………………………………………..22
2 – Définition des objectifs...…………………………………………………………27
B – L’adaptation de l’entreprise à une extension de gamme…………………………………30
1 –La formation des commerciaux aux nouveaux produits.………………………….30
2 – ou l’appel à une main d’œuvre externe.………………………..…………….......32

Bibliographie………………………………………………………………………………….35

INTRODUCTION

Le marketing est le souci dominant de satisfaire la demande en vue de réaliser un profit optimum durable. Il consiste en des études scientifiques et des actions rationnelles de gestion basées sur ces études. Le marketing permet à l’entreprise de s’adapter en permanence au marché puisque c’est en collectant les informations sur les changements de l’environnement, la concurrence et la distribution, que