Dismatic

Pages: 38 (9370 mots) Publié le: 24 février 2011
Marketing

DISMATIC

SOMMAIRE

Introduction…...………………………………………………………………………………..2

1ère partie : Le développement de l’entreprise Dismatic freiné par une mauvaise
exploitation de sa force de vente………………………………………………....4

A – Une bonne gestion de la force de vente : clé de la réussite d’une entreprise
sur un marché concurrentiel…………………………………………………………….....4
1 –Analyse du marché de la distribution automatique…………………………… 4
2 – Forces et faiblesses de l’entreprise Dismatic et son équipe commerciale……..7
B – Le plafonnement du résultat: conséquence d’une mauvaise répartition des
commerciaux au sein des zones géographiques…………………………………………..10

1 – Une structuration de la répartition géographique des commerciaux pour
une meilleureefficacité…………………………………………………………...10
2 – Proposition d’une organisation applicable à l’entreprise Dismatic……………….14

2ème partie : L’optimisation de la force de vente : origine d’une meilleure
implantation de l’entreprise sur le marché…………………………………...22

A – La remotivation de l’équipe commerciale nécessaire à l’augmentation du
chiffre d’affaires…………………………………………………………………………..22
1 –La rémunération…………………………………………………………………..22
2 – Définition des objectifs...…………………………………………………………27
B – L’adaptation de l’entreprise à une extension de gamme…………………………………30
1 –La formation des commerciaux aux nouveaux produits.………………………….30
2 – ou l’appel à une main d’œuvre externe.………………………..…………….......32

Bibliographie………………………………………………………………………………….35

INTRODUCTION

Le marketing estle souci dominant de satisfaire la demande en vue de réaliser un profit optimum durable. Il consiste en des études scientifiques et des actions rationnelles de gestion basées sur ces études. Le marketing permet à l’entreprise de s’adapter en permanence au marché puisque c’est en collectant les informations sur les changements de l’environnement, la concurrence et la distribution, que le marketingpermettra de faire des propositions d’adaptation au marché que la force de vente devra mettre en œuvre.
Une bonne gestion de la force de vente est un impératif pour les entreprises qui veulent se démarquer dans leur environnement concurrentiel. La force de vente se compose de l’ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l’entreprise aumoyen de contacts directs avec les clients potentiels. Elle est donc une préoccupation essentielle pour l’entreprise ; il faut, pour qu’elle joue au mieux son rôle, la doter de la taille et de la structure qui conviennent, ainsi que de vendeurs compétents, motivés et performants.
Aujourd’hui, le marché de la distribution automatique doit évoluer. S’il a connu jusqu’en 1999 une croissancefulgurante, il a, à partir de 2002, connu une période de régression de son chiffre d’affaire : réduction du temps de travail, baisse du pouvoir d’achat, loi interdisant la présence de distributeurs dans les établissements scolaires… autant de raisons qui expliquent que le marché de la distribution ait du concentrer ses efforts pour rentrer dans une logique de marketing, et s’adapter, séduire différemment,perdurer et s’épanouir. Ainsi le développement accéléré du management exige une approche permettant encore plus de réactivité et de professionnalisme de la part de la force de vente.

Le cas qui nous est présenté est celui de l’entreprise Dismatic, une SARL familiale créée par M. Ralit au lendemain de la Seconde Guerre mondiale, spécialisée dans la commercialisation et la location dedistributeurs automatiques de produits alimentaires, essentiellement de boissons chaudes et froides lyophilisées. L’entreprise a su trouver sa place en s’adaptant efficacement aux progrès technologiques ainsi qu’en sachant tirer des avantages de la mondialisation (elle fait construire en Asie ou achète aux Etats-Unis).
Fidèle à lui-même, M. Ralit souhaite aujourd’hui s’adapter à l’évolution...
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