dissertation

2910 mots 12 pages
ALAOUI/RESUME DE NEGOCIATION/2004

La négociation commerciale
La problématique

La négociation commerciale est avant tout une démarche de communication où les parties en présence recherchent l'entente par des concessions mutuelles pour atteindre un but commun : acheter pour l'une des parties et vendre pour l'autre partie.
CONTRAINTES

II faut identifier l'interlocuteur avant de débuter l'entretien afin de connaître son degré de décision
OBJECTIFS

• Convaincre de la nécessité d'acquérir le produit
• Situer l'interlocuteur, découvrir sa personnalité, écouter ses besoins
• Citer le bon argument au bon moment
• Signer un contrat de vente.

Méthodologie

1. Situer le domaine de la négociation
2. Préciser les composantes de la négociation (offreur, demandeur)
3. Opter pour une stratégie de négociation
4. Organiser les étapes de la négociation
4.1 La pré-approche : réunir des informations sur les interlocuteurs (ou partenaires) 4.2 L'approche : prendre contact avec le responsable concerné
4.3 L'exploration : découvrir les besoins, les motivations et les freins du

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ALAOUI/RESUME DE NEGOCIATION/2004

prospect
4.4 La démonstration : traduire les caractéristiques du produit en termes d'avantages pour la cible
4.5 La conclusion : détecter les signaux d'achat et formuler une proposition de vente 4.6 La prise de congé : conforter le client dans son choix
4.7 Le suivi : connaître le degré de satisfaction en vue d'un réachat
5. Gérer la relation commerciale
6. Faire son auto-critique : analyser le déroulement de l'opération
Le secret pour les meilleurs vendeurs

Les règles d'éveil de l'intérêt
Poser des questions sur les besoins du prospect et surtout écouter sa réponse pour connaître ses préoccupations.
Mettre le produit en contact avec le prospect par le toucher, le goût, la vue, l'odorat, l'essai et OBSERVEZ ses réactions.
Provoquer l'insatisfaction du produit habituellement utilisé.

Surtout placer en première position

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