Aubade se développe à l’étranger et affine son approche commercialevers un réseau de distribution de mieux en mieux organisé.
Le marché de la lingerie féminine, qui pèse en France, bon an mal an, quelque 2,5 milliards d’euros de chiffre d’affaires, ne ressemble plus guère à ce qu’il était hier. Les modèles et, surtout, la façon d’acheter ont changé. La marque Aubade, qui évolue sur le marché moyen-haut de gamme depuis 1958, était, il y a quinze ans encore, essentiellement distribuée par le biais de magasins indépendants. Aujourd’hui, les clientes trouvent aussi les articles Aubade (soutien-gorge, strings et tangas) dans les chaînes spécialisées comme les boutiques Orcanta, Nocibé ou Charline, ainsi que dans les corners de grands magasins. Ce changement du paysage commercial s’est fait sans que, pour autant, le nombre de revendeurs augmente : ces dix dernières années, le chiffre d’affaires d’Aubade a été multiplié par quatre en France, alors que le nombre de points de vente, lui, n’a pas évolué (1 300). « Les clientes attendent une qualité de service et de présentation de l’offre qui nous oblige a être très sélectifs », explique Anne Pasquier, p-dg de Bernard et Cie, filiale du groupe Aubade en charge de la fabrication des produits, et membre de la famille fondatrice.
1/La distribution a changé
Désormais, les boutiques multimarques représentent 70 % des ventes, les grands magasins écoulant les 30 % restants. Le nombre de corners est passé de trois, il y a dix ans, à plus de soixante aujourd’hui. « Au fur et à mesure de l’évolution de la distribution, nous avons professionnalisé notre approche commerciale, poursuit Anne Pasquier. C’est à Aubade de s’adapter au développement de la commercialisation, et non l’inverse. Alors, afin d’accompagner du mieux possible le produit jusqu’à la cliente, et pour répondre à des questions qu’elle ne se posait pas hier, nos commerciaux expliquent de plus en plus aux revendeurs le choix des matières, celui d’une collection, etc. »