Révision Mercatique BTS AG/MUC

L’Identification de la clientèle
Acquérir l’état d’esprit mercatique Comprendre la segmentation Identifier les variables explicatives du comportement Analyser le processus d’achat

1. L’optique mercatique
1.1. Définition Selon le Journal Officiel du 18-02-1987 : « La mercatique est l’ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation ». La mercatique met donc en avant les besoins, les échanges et le marché. 1.2. Mercatique opérationnelle – mercatique stratégique La mercatique facilite la commercialisation des produits ou des services sur les marchés en permettant à l’entreprise de définir l’offre idéale répondant aux besoins identifiés du marché quelle souhaite exploiter. C’est la mercatique opérationnelle, dite « de terrain », accessible à la plupart des entreprises et des organisations, car ses techniques et ses méthodes sont relativement aisées à utiliser. Depuis quelques années, les échecs de lancement de produits, d’activités, se sont multipliés en raison notamment d’une pression concurrentielle de plus en plus forte. Il a fallu élargir les missions de la mercatique. Aujourd’hui, les grandes entreprises (et de plus en plus celles qui se créent) utilisent la mercatique pour élaborer leur stratégie générale. On parle de mercatique stratégique. Celle-ci consiste à identifier non seulement les marchés où l’on souhaite commercialiser sa production, mais les domaines d’activité dans lesquels l’entreprise va investir et planifier son développement. La mercatique stratégique facilite la vision à plus long terme et permet aux entreprises de mettre en place des activités avec une plus grande espérance de vie. 1.3. La démarche mercatique La démarche mercatique décrit le processus que l’entreprise doit suivre pour optimiser ses ventes, fidéliser la clientèle et lutter contre la concurrence. Elle peut être représentée en cinq étapes :

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