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DM VERS L’EPREUVE E5 – ENTONNOIR, RATIOS ET RENTABILITE - BUREAUTIC 2000 - PAGE 194 LIVRE DE GC NOTE 14 / 20

1- Les ratios de prospection

A partir de ces entonnoirs nous pouvons calculer des ratios significatifs comme le :

Taux de validité du fichier = (adresses utilisables / adresses disponibles) ×100 = (300 / 500) ×100 = 60 %
Taux de NPAI (Nombre de NPAI / adresses disponibles) × 100 = (200 / 500) × 100 = 40 %
Pour l’opération téléphonique :
Taux de remontée = (rendez-vous / adresses utilisables) ×100 = (45 /60) × 100 = 75 %
Taux de la performance commerciale = (devis / nombres de RDV) × 100 = (15/ 45) ×100 = 33 %
Taux de l’efficacité globale = (ventes / adresses disponibles) × 100 = (3/ 500) × 100 = 0.6 %

Pour l’opération de prospection physique :
Taux de remontée = (entretiens obtenus / adresses utilisables) × 100 = (220/300) × 100= 73%
Taux de transformation = (ventes /entretiens obtenus) × 100 = (4/220) × 100 = 1.81 %
Taux de la performance commerciale = (devis / entretiens obtenus) ×100 = (22 /220) × 100 = 10 %
Taux de l’efficacité globale = (ventes / adresses disponibles) × 100 = (4/ 500) ×100 = 0.8 %

2- Signification des ratios

Le taux de NPAI (N’habite plus à l’adresse indiquée) varie selon la qualité des fichiers. Les taux généralement admis sont entre 1 % et 3 %. Au-dessus de 5 % de NPAI, le fichier peut être considéré comme étant de mauvaise qualité.
Le taux de remontée est le pourcentage d’individus répondant favorablement à une sollicitation dans le cadre d’une opération promotionnelle ou de marketing direct.
Le taux de transformation représente le pourcentage du nombre de ventes par rapport au nombre d’entretien obtenus.
Le taux de l’efficacité globale est un pourcentage. C’est le nombre de ventes par rapport aux adresses disponibles.
Le taux de la performance commerciale est un pourcentage. C’est le nombre de devis par rapport aux nombre de RDV.
Le taux de validité du fichier est le pourcentage qui indique si le fichier est de

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