Volvo C70
Volvo C70

Sommaire

Première partie : le contexte commercial 1 I. L’entreprise 1 a. Historique 1 b. La marque Volvo 2 II. Le marché de l’automobile 3 a. Les segments 5 b. Les acteurs 6 c. La France en quelques chiffres 7 d. Quelques exemples de modèles par gamme 10 e. Marché des cabriolets en France: 12 III. Le contexte de négociation 13 IV. Le produit 15 V. Les produits concurrents 30 Deuxième partie : la préparation de la négociation 31 I. Prise de contact 32 a. Présentation 32 b. Mise en confiance 32 c. Introduction 32 d. Enoncé de l’objectif 32 II. Plan de découverte 33 III. Argumentaire 34 IV. Traitements des objections 35 V. Prise de congé 36 a. En cas de vente 36 b. En cas de non-vente 36 Annexes 1

Première partie : le contexte commercial I. L’entreprise a. Historique
Volvo Cars est un constructeur suédois d'automobiles, propriété de Volvo AB jusqu'en 1999 puis cédé au constructeur américain Ford Motor Company. Depuis mars 2010 le constructeur appartient au groupe chinois Geely.
Dans l'industrie automobile, les évolutions se sont succédées rapidement dans les années 1920. Assar Gabrielsson, directeur des ventes chez Svenska KullagerFabriken (SKF), envisageait en effet d'ouvrir une usine destinée à accueillir la production d'automobiles pour lesquelles SKF fournirait des roulements à billes et des rotules à rouleaux. Il prit donc contact avec le designer Gustaf Larsson, qui s'attela à la conception d'une voiture.
Les plans furent achevés au printemps 1925, Assar Gabrielsson et Gustaf Larsson réalisèrent la production de dix voitures. Une fois ces exemplaires préparés, il fut décidé en 1926 que Volvo, filiale de SKF, poursuivrait la production automobile. Cette société fabriquait auparavant un type de roulement à une rangée de billes dénommé « Volvo » (dérivé du latin, signifiant « je roule ») - un nom qui convenait