Votre réseau de distribution est-il assez étoffé ?

Maxime à retenir : "Une belle image mais un produit difficile d'accès (mal distribué ou trop long à obtenir) et l'achat ne se concrétisera pas."

"Le problème de la Smart à ses débuts tenait moins au prix ou au produit qu'à son mode de commercialisation et de distribution", observe Pierre Le Manh. Voulant squeezer les concessionnaires traditionnels, le constructeur de la voiture, MCC, ne disposait pour l'Hexagone que de dix- sept points de vente ! Insuffisant, alors que les grandes campagnes de publicité laissaient à penser qu'on pouvait la trouver partout. L'offre était certes connue, mais la voiture introuvable... Depuis, le tir a été rectifié : le réseau des concessionnaires Mercedes-Benz commercialise la Smart. Actuellement, même les prix du véhicule remontent et les ventes décollent. Autre exemple : Le Tanneur a décidé de pallier le manque de magasins de maroquinerie en France, qui pénalisait le développement de ses ventes : depuis deux ans, il monte son propre réseau.

Comme le résume le fondateur de l'agence de communication Wellcom, "pour trouver des clients, il est aussi important que le prospect ait une bonne image de vos produits, et qu'il puisse se les procurer facilement ".

Les méthodes de vos vendeurs sont-elles adaptées ?

Le nombre ne suffit pas. Il faut aussi que les méthodes des vendeurs soient en phase avec les produits qu'ils vendent. "Je fais parfois plus de ventes dans des boutiques de centre-ville, où mes canapés sont mis en scène de manière vivante, que dans les grandes enseignes d'ameublement qui se contentent de les aligner les uns à côté des autres", explique, par exemple, le patron d'une petite entreprise d'ameublement du Nord de la France. Moralité : pensez à évaluer régulièrement vos méthodes, les recettes miracles dans ce domaine ne durent jamais très longtemps !

Votre force de vente est-elle suffisamment motivée ?

Rien de plus dangereux qu'une force de vente qui