Document3 La Politique De Prix
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La politique de prix, pour chacun des produits de la gamme, consiste à en fixer le prix de vente : soit le prix de vente public, c'est-à-dire le prix effectivement payé par le consommateur pour se procurer le produit (prix exprimé T.T.C.) ; soit le prix distributeur, c'est-à-dire le prix de vente facturé au distributeur (généralement exprimé hors taxe) lorsque l'entreprise passe par un intermédiaire de distribution. Dans ce dernier cas, sauf exception, l'entreprise ne peut pas fixer de manière autoritaire le prix final (public) de ses produits mais seulement le prix auquel elle vendra ces derniers aux distributeurs (ordonnance du 1er décembre 1986). Tout au plus peut-elle conseiller un prix à ses distributeurs1. La seule limite imposée au distributeur est de ne pas vendre moins cher que son prix d'achat plus les frais, (prix coûtant)2. Le chiffre d'affaires s'établit à partir des prix de vente nets, c'est-à-dire après déduction des remises. L'ensemble des prix de vente d'une entreprise est regroupé dans un document appelé barème des prix, lequel précise les conditions de vente des produits : remise, délais de règlement, frais de livraison... Modifié le 02/04/2014 I - IMPORTANCE DES DECISIONS EN MATIERE DE PRIX
La fixation du prix de vente d'un produit est une décision majeure en raison de l’influence que ce prix exerce à la fois sur le volume des ventes et sur la rentabilité (cf schémas pages suivantes). INFLUENCE DU PRIX SUR LE VOLUME DES VENTES Le prix peut exercer une influence sur le volume des ventes par le biais de trois mécanismes distincts3 : 3 Le premier est à la base de la théorie économique classique selon laquelle la demande pour un produit est une fonction inverse de son prix. Il peut toutefois arriver que l’effet psychologique vienne réduire ou même neutraliser complètement l’effet économique de frein à l’achat. En effet, lorsque le consommateur ne connaît