Préparer en amont la présentation du prix en: ■ Demandan t une estimation du budget du client.

■ Déterminant les autres composantes du coût pour le client: surtout quand le produit fait partie d’un processus de fabrication, ou d’un projet. ■ Préparant la justification des tarifs: économies générées par l’utilisation, caractéristiques techniques, SAV, la qualité des matières premières, etc. ■ Attendant le bon moment: essayer de n’annoncer le prix du produit qu’après l’avoir présenté avantageusement.

Erreur à éviter: Répondre que le prix n’est pas important.

- Même si le client a en tête d’autres critères de choix, il n’aura de cesse de dire que le prix est le plus important si le vendeur lui affirme le contraire.

- Il est très fréquent d’entendre des vendeurs réagir à une question trop rapide de leur client, en affirmant que « le prix n’est pas important ». Il est évident que le client ne peut pas laisser passer ce genre d’informations sans réagir négativement

Erreur à éviter: Répondre que le prix n’est pas important.

- Même si le client a en tête d’autres critères de choix, il n’aura de cesse de dire que le prix est le plus important si le vendeur lui affirme le contraire.

- Il est très fréquent d’entendre des vendeurs réagir à une question trop rapide de leur client, en affirmant que « le prix n’est pas important ». Il est évident que le client ne peut pas laisser passer ce genre d’informations sans réagir négativement.

■ Arrêtant d’argumenter c’est le client qui doit être fébrile à l’idée de remettre en cause le prix du vendeur, pas le contraire.

■ Prenant le pouvoir Il est généralement plus facile de défendre sa position que de conquérir celle de l’adversaire.

■ Renforçant sa légitimité - en présentant des supports écrits - en choisissant le bon