SYNTHESE

Les documents de travail des commerciaux

I. La fiche prospect/client

C’est un document qui recense des informations quantitatives et qualitatives permettant de mémoriser et de faire vivre une relation commerciale.
Cette fiche est souvent sous forme papier pour la prise de notes durant l’entretien en face à face, tandis que dans l’entreprise elle est informatisée.
La fiche client ou prospect n’est pas un simple répertoire d’informations. Elle doit permettre :

- d’évaluer le potentiel du client et de déterminer sa position d’achat ; - de savoir dans quel segment le client se situe - de décider de l’inclure ou non dans une action de communication (mailing, visites, invitations…) - de préparer l’entretien - de faire des offres adaptées et de personnaliser le service

II. Le rapport de visite

Le rapport de visite doit permettre de donner des informations utiles pour le commercial et le chef des ventes. Ces informations portent sur :

- l’objet de la visite (qualification, démonstration, négociation…) - la nature de la visite (1ere visite, visite de relance…) - le potentiel du client (chiffres d’affaire, nombre de salariés…) - les probabilités de conclusion d’une affaire (position d’achat) - des faits marquants (problèmes, besoins…)

III. Le rapport d’activité

Le rapport d’activité porte sur un ensemble d’activités, il peut être : journalier, hebdomadaire ou mensuel.
En général, il comporte des rubriques permettant de donner des informations destinées au commercial et au chef des ventes.
Ces informations portent sur :

- la prévision d’activité de la période concernée - l’activité réalisée durant cette période - les résultats obtenus (qualitatifs et quantitatifs) - les prévisions d’activité pour la période suivante

CONCLUSION

Ces trois documents permettent d’assurer le suivi des clients mais également celui des