Dossier acrc magasin bricolage

Pages: 39 (9523 mots) Publié le: 6 octobre 2013
BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES SESSION 2009 EPREUVES D’ANALYSE ET DES CONDUITES DE LA RELATION COMMERCIALE

Partie « support de l’épreuve d’ACRC »

1- DESCRIPTIF DE L’UNITE COMMERCIALE
1.1Contexte géographique 1.1.1 Zone de chalandise L’activité de ce groupe est multicanal (plusieurs méthodes de vente); on note ainsi un espace de vente type show room pour recevoir la clientèle(grands comptes) qui se déplace, un site internet qui permet la consultation de l’assortiment mais également la vente en rendez-vous chez le client. De part cette stratégie multicanal, on parle de zone de chalandise et de zone d’activité.
La zone de chalandise est déterminée par des courbes isochroniques (reliant ensemble des points situés à un temps de déplacement équivalent du point de vente de typeshow room). Voilà comment elle s’analyse : La zone primaire ( 0-10mn en voiture): Nanterre, Châtenay-Malabry. La zone secondaire ( 10-20mn en voiture) : Versailles, Massy, Argenteuil. La zone tertiaire (20-30mn en voiture) Athis-Mons, Saint-Germain-en-Laye.

1.1.2 Analyse de la zone d’activité Dans cette zone d’activité se trouvent des grandes surfaces alimentaires (GSA) et des grandes surfacesde bricolage (GSB) qui sont la cible principale d’Henkel. Pour l’illustrer, voici un tableau de répartition des chiffres d’affaires réalisé avec quelques enseignes principales. Il s’agit des chiffres d’affaires totaux sur l’ensemble de l’Ile-de-France en l’an 2005. L’ensemble des chiffres du graphique sont exprimés en €uros.
C.A Total par Enseigne

Cette zone pour l’unité commerciale s’étend àl’ensemble de l’Île-de-France. Celle-ci est travaillée pour des raisons d’efficacité par la technique de la spirale à partir du siège.

12 696 815 €

621 036 €

11 563 452 € 861 056 € 1 548 019 €

3 945 236 € 22 052 188 € 2 265 697 €

Ce graphique montre que la clientèle principale est constituée de grandes surfaces de bricolages et alimentaires. Notamment des enseignes telles queCastorama, Leroy Merlin ou Carrefour.

Total Carrefour Total Bricorama

Total Cora Total Castorama

Total Galec Total L.M

Total Bricomarché Total B.H.V

1.2 Contexte organisationnel 1.2.1 Henkel dans le monde : C’est un groupe international (siège social à Düsseldorf en Allemagne) présent dans 125 pays, qui emploie plus de 50 000 personnes dans le monde entier et qui a réalisé, pourl’exercice 2005, un chiffre d’affaires de 11 974 M €.

Europe ainsi que l’Afrique et le Moyen-Orient Ventes en 2007 : 8,480 millions d’euros Employés: 34,166 personnes Amérique du Nord Ventes en 2007 : 2,557 millions d’euros Employés : 6,438 personnes Amerique Latine Ventes en 2007 : 691 millions d’euros Employés : 4,268 personnes Asie – Pacifique Ventes en 2007 : 1,103 millions d’euros Employés : 8,235personnes

Les métiers : Henkel opère sur trois domaines stratégiques qui sont les suivants :

La structure est fonctionnelle c'est-àdire, par secteur d’activité mais aussi géographique comme abordé précédemment.

1.2.2 Henkel en France : Henkel est présent en France sur 12 sites dont 4 usines :
1) Châlons en Champagne : site de production pour la fabrication de colles aqueuses etthermofusibles. 2) Cosne-sur-Loire : Conçoit et fabrique des pièces et produits acoustiques pour l’automobile. 3) Louviers : Destiné à la fabrication des colles grand public et à la production d’absorbeurs d’humidité. 4) Nemours : Produit des détergents et des produits d’entretien liquides.

Les métiers d’Henkel France :

1.2.3 L’équipe commerciale. a) Organigramme

b) Management -methode derecrutement : Il s’avère qu’il existe plusieurs méthodes de recrutement chez Henkel. L’une d’elles consiste à employer ce que l’on appelle des chasseurs de têtes. Ils sont chargés d’interroger les banques de données dans lesquelles figurent des CV de salariés. Puis il les contacte par téléphone ; c’est ce qu’on appelle une procédure d’approche directe, l’autre méthode de recrutement étant l’annonce...
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