PRODUITS-ENTREPRISE-MARCHE

GOLDSCHILD Thomas Terminale VENTE 2014-15 (4 semaines pfmp)
SOMMAIRE :

1- L’entreprise

2- Ses produits

3- Sa clientèle

4- La zone de prospection

5- Les méthodes de vente

6- La concurrence

FICHE DE NÉGOCIATION – VENTE N°
Désignation du produit vendu

Objectif à atteindre lors de la simulation de vente :
 Le contexte de la situation
Lieu
Circonstances
Désignation produit proposé, vendu
Le type de clients concernés
Profil Particulier – Professionnel Fonction : acheteur, utilisateur, prescripteur… Prospect, client Âge, sexe, PCS…
Description de la gamme ou de la ligne de produits et/ou services proposée(s) par le vendeur
Produit(s) proposé(s)
Si produit modifiable ou sur mesure
Descriptif concis de la gamme et des lignes de produits correspondantes
Si produit non modifiable, extrait de gamme
Produit
Produit
Produit
Photo
Photo
Photo
Descriptif du produit
Descriptif du produit
Descriptif du produit

Ce tableau a pour but de bien préparer l’élève sur une sélection de produits précis dans le cas des biens immobiliers, des véhicules de locations, des véhicules d’occasions et autres produits, qui ne peut subir de modification de la part du vendeur. Elle peut se présenter sous forme de tableau ou sous forme de tirets avec dans ce cas une fiche annexe descriptive des produits

Image de marque, notoriété des produits proposés par l’entreprise
 Description de la négociation
Recherche des besoins (problématique, mobiles….)
Questions posées par le commercial
Type de questions
Réponses du client ou prospect

Arguments développés ou adaptés
Arguments avec la méthode CAP

SONCAS

Traitement des objections (nature des objections, techniques employées)
Objections du client ou prospect
Techniques de réfutation utilisées
Réponses du commercial
Ces tableaux ont pour objectif d’aider l’élève dans sa préparation à l’épreuve orale.