Dossier de vente Cas Eden

Pages: 9 (954 mots) Publié le: 7 novembre 2015





Dossier de vente Cas Eden























GROUPE M

DRAME Moussa / Colucci Damien / Rigaud Damien / Morandeau Thibaud / Lusley Julien
Sommaire

1. Objectifs de l’entretien
2. L’accueil
3. La découverte
3.1 COMA
3.2 Questions relatives à la définition du projet
3.3 Questions relatives à la révélation des besoins
3.3.1 Tableau « caractéristiques>avantages>preuves
3.3.2 Cas similaire4. Accord de découverte
5. La proposition de l’offre
5.1 Tableau D.A.S.S.I
5.2 O.A.V
6. La conclusion
7. Les réactions client
7.1 Les principales objections
















I. Objectifs du rendez-vous

Vendre un maximum de produits avec un maximum d’options
Se renseigner sur les contacts du client potentiellement prospects
Donner une image valorisante de l’entreprise
Création d’un partenariat etdonc fidélisation


II. L’accueil : approche d’un client inconnu
III. La découverte

3.1- Le COMA

Contexte :
Bonjour M.Darcet, je suis « Nom+Prenom », le commercial de l’entreprise Eden, nous avons eu un entretien téléphonique le 20 novembre dernier durant lequel nous avons convenu un rendez-vous pour aujourd’hui.

Objectif :
J’ai souhaité vous rencontrer pour vous présenter notre meilleuresolution, celle qui sera la plus adaptée à votre agence.

Moyens :
Durant cet entretien je vais être amené à vous poser quelques questions afin de mieux cerner votre demande ainsi que de prendre des notes pour ne rien oublier, vous êtes d’accord ?

Accord :
Concernant la durée du rendez-vous j’ai prévu 30 minutes, c’est – dire jusqu’à11h00 cela vous convient ?













3.2- Questions relatives àla définition du projet


Quoi faire
Comment le faire
Quoi
En savoir plus sur le projet
« Je vous écoute, quel est votre projet ? »
Quand
Connaître l’échéance du projet
« Quand désirez-vous réaliser ce projet ? »

Connaître le/les lieux concernés
« Quels sites voulez-vous équiper de fontaines à eau ? »
Comment
En apprendre plus sur la vision du client
« Comment souhaitez-vous acheminer lesfontaines ? »
« Comment comptez-vous financer ce projet ? »
« Comment avez-vous eu l’idée d’équiper vos sites avec des fontaines ? »
Combien
Connaître les quantités désirées
« A combien de fontaines avez-vous pensé pour vos différents sites ? »
Priorités
Connaître ce à quoi tient le client en priorité
« Qu’est-ce qui pour vous est le plus important dans votre projet ? »
Budget
Avoir des précisions surle budget du client
« Avez-vous prédéfini un budget pour ce projet ? »





3.3- Questions relatives à la révélation des besoins
3.3.1- Tableau caractéristiques/avantages/preuve

Caractéristique
Avantage
Preuve
Produit compact
Se place facilement dans un espace restreint
Présentation de l’eden compact
Produit classique
S’intègre à tous les espaces
Présentation de l’eden classique
Version steelProduit plus design
Démonstration
Roulettes intégrées
Mobilité à tout moment
Démonstration


3.3.2- Cas similaire
Il y a 3 mois, j’ai été contacté par le directeur d’une agence immobilière de La Baule. Comme vous, il souhaitait se renseigner sur les bonbonnes à eau mais il était inquiet quant à la rentabilité de cet investissement et également sur le design que celle-ci prendrait dans l’agence. Jelui ai donc proposé d’en installer une avec un design personnalisé qu’elle s’adapte parfaitement dans la pièce.
Je l’ai recontacté 1 mois après l’acquisition de la bonbonne à eau et il était très content de son investissement.










IV. Accord de découverte



Quoi faire
Comment faire
Prendre un temps de réflexion
S’assurer de ne rien oublier, puis annoncer la reformulation
M.Darcet, si vousle permettez je vais récapituler les informations que vous m’avez donné afin de m’assurer de ne rien oublier
Reformuler
Exprimer les principales motivations du client en reprenant ce qu’il a dit et faire confirmer
Si je comprend bien ce qui est important pour vous… c’est… car…
C’est bien cela ?
Pré-vendre
Vérifier l’intérêt du client et sa volonté d’achat
Si j’ai la meilleure solution pour votre...
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