Dossier de vente harvia

Pages: 5 (1205 mots) Publié le: 30 janvier 2013
Groupe K

Maquette de négociation commerciale

Les Saunas Harvia

2012-2013
TC

Contexte
Suite à un publipostage et une relance téléphonique, nous avons décroché un rendez-vous de 20 minutes avec Gérard MANFIN le gérant du club de fitness Sport-Passion. Afin de préparer l’entretien et lui proposer des produits de la gamme HARVIA qui lui correspond, nous avons réalisé cette maquette.Accueil
Quoi | Comment |
Aller vers lui | Allure dynamiquePosition de Neutralité BienveillanteNi hérisson, ni paillassonSourire et regard porté vers le client. |
Le saluer | « Bonjour monsieur MANFIN »
Respecter la distance sociale, tendre la main, serrer la main d’une manière franche. |

Se présenter et créer un climat chaleureux | « Je m’appelle PRENOM + NOM, Responsable commercialpour professionnels.Content de vous rencontrer, comment allez-vous depuis notre conversation téléphonique ? » |
Si orientation | « Après vous… » en le guidant. |
Installer | « Je vous en prie asseyez-vous… » A la porte du bureau, le laisser passer devant et l’inviter à s’asseoir. |

Découverte
Contexte | « J’ai souhaité vous rencontrer car je suis le nouveau responsable de votre secteur.Lors de notre conversation téléphonique il me semble que vous m’aviez fait part de la demande de vos clients, je suis certain que nos saunas sont en mesure de satisfaire votre clientèle. » |
Objectifs | « Pour vous proposer la meilleure solution qui soit adaptée à votre club de fitness » |
Moyens | « Je vais vous poser quelques questions tout en prenant note » |
Accords | « On y va ? » |I) Situation personnelle
- Qu’est-ce qui vous amène à accepter de me rencontrer ?
- Êtes-vous l’unique personne à qui les décisions appartiennent ?
- Depuis combien de temps êtes-vous implanté sur le secteur ?
- Quel est le nombre moyen de clients que vous accueillez par jour ?
- Bénéficiez-vous d’une croissance importante ces dernières années ?
- Quel type de clientèle accueillez-vous ?
-Pour vos clients, quelle est votre image de marque ?
- Avez-vous déjà proposé un espace saunas à vos clients ? Si oui quels types de saunas ?
- Combien en avez-vous ?
- Que pensez-vous leur offrir à travers nos saunas ?
- Disposez-vous d’un espace suffisant pour installer tous les saunas que vous désirez ?

II) Projet
Quoi | - Je vous écoute, quel est votre projet ?- Dites-moi ce quevous recherchez idéalement ? |
Pourquoi | - Qu’est-ce que cela représente pour vous, qu’est-ce qui vous a décidé ?- Si vous ne faites rien qu’adviendra-t-il ?  |
Quand | - Quand souhaitez-vous réaliser ce projet ?- Il y a-t-il un délai à respecter ? |
Comment | - Comment les utiliserez-vous ?- Comment financez-vous cet achat ?- Comment comptez-vous les assurer ? |
Combien | - Combien desaunas voulez-vous laisser à leur disposition ?- A combien de personnes voulez-vous faire accéder un sauna ? |
Priorité | - Qu’est-ce qui est le plus important pour vous ?- Qu’est-ce qui compte vraiment pour vos clients ?- Si vous aviez à vous décider, quels seraient vos critères d’achat ? |
Budget | - Avez-vous défini un budget pour compléter ou renouveler votre parc de saunas ?- A combiens’élève t’il ?- Plutôt dans la fourchette des 5 000-10 000€ ou 10 000-20 000€ ? |

Caractéristiques | Avantages | Preuves |
Saunas originels à bain de chaleur sec d’environ 80°c à 90°c, parois épaisses, lambris intérieurs et extérieurs épais, isolation thermique, protection de poêle, double porte en verre sécurité cintré, spots, ventilation, pierres, banquettes et dossiers en abachi, | Calme lesnerfs, chasse le stress, élimine la fatigue | Pour vous il est important que le client ait une impression de bien-être ? |
| Mesure d’hygiène, accélère la sudation et nettoie la peau | Pour vous il est important que le client ait une Impression de propreté ?  |
| Stimule la circulation sanguine, élimine les toxines de l’organisme, assoupli les muscles et élimine les tensions musculaires |...
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