Dossier dove

Pages: 39 (9723 mots) Publié le: 13 mars 2012
BEM BORDEAUX MANAGEMENT SCHOOL
Programme EBP International

Essai remis dans le cadre du module MRK.11.202

par Amandine ABADIE, Grégoire ABITBOL, Chloé ANDRODIAS, Quitterie AVISSEAU, Jean BOSIO

Le 30 Mai 2011

« Dove ou comment relancer les ventes d’un produit en
perte de vitesse »

Sous la direction de : M. François BOUSQUET

Table des matières

Introduction 3
I.Problématisation et justification d’action 4
A. Rappel de la problématique et annonce de la question 4
B. Modalités et justification de la réunion de groupe 4
C. Objectifs de la réunion 5
D. Support d’étude : Guide d’animation détaillé 7
II. Analyse et Recommandations d’action 9
A. Dove, une marque qui ne se vend pas. 9
B. Recommandations d’actions et perspectives d’innovation. 11Bibliographie : 14
Annexe : 14
Annexe 1 : Transcription in extenso de la réunion de groupe. 14

Introduction 

Suite à notre premier dossier, nous avions remarqué que Dove ne vendait pas assez ses shampoings. C’est pourquoi, aujourd’hui, notre but premier est de savoir pour quelles raisons ces produits n’attirent pas assez de consommatrices et quelles sont les freins à l’achat. Ce qui nous apoussé à faire ce choix est bien évidemment le recueil des comportements des consommateurs vis-à-vis du produit, lors du premier semestre.

En effet, nous nous sommes rendus compte que les consommateurs ne sont pas fidèles en ce qui concerne la marque Dove et notamment leurs shampoings. Les actes d’achats pour les shampoings ne sont pas réguliers. De plus, après notre analyse du premier semestre,nous avons remarqué que les avis des consommateurs sont partagés concernant la gamme des shampoings que Dove propose. Nous avons récolté des avis à la fois positifs et négatifs mais qui restent tout de même peu fiables puisqu’ils ne sont pas représentatifs des consommateurs réels (10 avis).
Pour les points négatifs des shampoings, les consommateurs mettent en avant le fait que les produits ontun prix un peu élevé, qu’il n’y a pas d’odeur marquée, que l’efficacité est moyenne, mais également qu’ils ressentent la nécessité d’utiliser un après shampoing.

Afin de donner des explications à ces comportements d’achat, nous allons répondre à la question suivante : « Comment et par quels moyens stratégiques, Dove pourrait-il relancer ses ventes ? »
Par le biais de cette question et denotre questionnaire, nous allons pouvoir expliquer pourquoi les produits Dove ne se vendent pas et ainsi émettre quelques recommandations afin d’y remédier.

Dans un premier temps nous allons justifier le choix de notre problématique à travers les objectifs de notre réunion et en présentant notre support d’étude. Puis dans un second temps, nous analyserons les résultats recueillis et ainsi nouspourrons émettre des recommandations d’actions permettant à Dove d’augmenter ses ventes et de commencer la fidélisation de ses clients.

I. Problématisation et justification d’action
A. Rappel de la problématique et annonce de la question

Après une première étude effectuée sur les Shampoings de la marque Dove, nous nous sommes aperçus que ses produits ne se vendaient pas. C’est donc toutnaturellement que nous allons problématiser notre étude en nous posant la question suivante : Comment et par quels moyens stratégiques, Dove pourrait-il relancer ses ventes ?
Le but de cet essai est de parvenir à apporter une réponse à notre problématique grâce à un travail de terrain. Afin d’y parvenir, il a donc fallu définir la question à traiter lors de la réunion de groupe à savoir : PourquoiDove ne se vend-il pas ?
Une réunion de groupe, nous le rappelons, doit servir à répondre à une question. Lors de ce rassemblement, les différentes personnes argumenteront leurs réponses, provoquant parfois (et c’est le but), des débats où s’échangent les idées, permettant ainsi à l’organisateur de mieux interpréter l’attitude des personnes vis-à-vis d’un produit et de résoudre un problème...
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