BTS COMMERCE INTERNATIONAL
CAS DE NÉGOCIATION-VENTE EN LANGUE ÉTRANGÈRE
URBACO

CAS EXPORT : Grande Bretagne, Allemagne, Portugal SOMMAIRE GÉNÉRAL Dossier entreprise
Historique p. 2
Catégories de clients p. 3
Prospects à rencontrer p. 3
Données sectorielles générales p. 4
Diagnostic interne p. 5
Produits p. 6
Tarifs p. 10
Conditions commerciales p. 12

Dossier Marché Grande Bretagne
Contexte de la négociation p. 13
Information marché britannique p. 13
Données sectorielles p. 13
Aspects culturels p. 14
Données prospect p. 14
Jeu de rôle client p. 16

Dossier Marché Allemagne
Contexte de la négociation p. 17
Information marché allemand p. 17
Aspects culturels p. 18
Données prospect p. 19
Jeu de rôle client p. 21

Dossier Marché Portugal
Contexte de la négociation p. 22
Information marché portugais p. 22
Données sectorielles p. 23
Aspects culturels p. 23
Données prospect p. 24
Jeu de rôle client p. 25

A titre d’information :
Le rachat de l’entreprise URBACO par le groupe italien CAME (contrôle d’accès, portails et fermetures) a modifié les conditions de commercialisation des produits fabriqués par Urbaco. A ce jour, ces derniers sont distribués exclusivement par les filiales et les concessionnaires exclusifs CAME implantés dans les différents pays européens. Pour des raisons pédagogiques, les situations de négociation proposées dans ce cas ont été conçues en s’appuyant sur la structure export initiale d’Urbaco et ne sont pas compatibles avec la nouvelle politique de distribution mise en œuvre après le rachat de l’entreprise.
DOSSIER SUR L’ENTREPRISE EXPORTATRICE URBACO SA
ZA du Couquiou
84320 ENTRAIGUES www.urbaco.fr historique

1984 : Yvan Verra (1941-2004), créateur d’Urbaco invente la borne escamotable. L’idée lui vient lorsqu’un ingénieur de ville lui fait la réflexion suivante : « Vos bornes sont géniales, mais franchement, il y a des moments (…) où l’on souhaiterait les voir disparaître »…