Dossier pduc- pret-à-porter

Pages: 12 (2847 mots) Publié le: 9 août 2011
I. Analyse commerciale structurée et actuelle de l’unité commerciale
I.1. Analyse de l’unité commerciale dans le contexte de son réseau
I.1.1. La structure du réseau
Le réseau portant l’enseigne Lola Espeleta comprend 2 magasins franchisés :
 Le siège se situant au 14, rue des Changes (45 m²) en plein centre ville de Toulouse.
 Le deuxième magasin franchisé (94 m²) au centrecommercial Leclerc de Blagnac.
En effet, la marque était diffusée essentiellement par des magasins multimarques :
 A ce jour ils sont 650 revendeurs en France et partout en Europe.

I.1.2. La structure hiérarchique et le management de l’unité commerciale
L’équipe commerciale est composée de 2 conseillères de vente pour le magasin du centre ville, et de 3 salariées pour le magasin setrouvant dans la galerie marchande de Blagnac. De plus le management est délégatif, le directeur nous donne des objectifs que nous devons réaliser.
I.1.3. Le marchandisage
Les rayons sont aménagés par les vendeurs suite à une formation de la part d’un merchandiseur. Les différents univers présents sont : le style soirée, le style dandy, le style éco,et le style collège.
Marchandisage de séduction : A l’entrée du point de vente, il y a une vitrine avec des mannequins pour faire entrer le client (on y trouve des produits renouvelés chaque semaine pour créer le sentiment de nouveauté). Les produits sont implantés sur des murales, cintrés ou pliés sur des étagères et des racs près de la caisse avec les accessoires suspendus (écharpes, ceintures,sacs, etc.).
I.1.4. Le système d’information commerciale
Le logiciel GUEPARD permet de créer les produits avec leurs références, leurs prix, gérer le stock de marchandise, et l’inventaire. Le fournisseur, relié à ce logiciel, peut accéder à l’état du stock de chaque unité commerciale et nous envoyer les références dont on est en rupture de stock. Ainsi le réassort est toujours fait de sorteà ce que l’on ne manque jamais de tailles ou de références.
I.1.5. La marge des prix de vente
Pour calculer le prix de vente des articles en magasin, il nous faut multiplier par 3 le prix de vente HT de chaque référence.
Il s’agit d’un contrat de franchise, donc le stock appartient au franchiseur, Trait d’Union. En effet, Il ne nous appartient pas et nous leur reversons 60 % du CA effectué,tous les 15 jours. Ce qui nous fait un total de bénéfice de 40% du CA.
I. 2. Les caractéristiques de Lola Espeleta
I.2.1. L’offre de l’unité commerciale
 L’activité principale de Lola Espeleta est la vente de prêt-à-porter pour femmes et jeunes filles et d’accessoires tels que bijoux, ceintures, sacs.
 Le positionnement est moyen de gamme, les produits ont un bon rapportqualité/prix.

La vente:
 La vente est effectuée en service assisté : dans ce type de vente, le vendeur a un rôle important pour orienter les ventes, il doit percevoir la cliente dès son entrée, analyser ses goûts vestimentaires son budget par ses aptitudes et par ce fait l’aider à choisir ce qui lui sera le plus approprier en lui proposant une association de modèles qui peut favoriser lesventes complémentaires pour une meilleure marge, pouvoir répondre à toutes les attentes et aux questions de la cliente, et la fidéliser .
Les étapes de l’acte de vente sont : la prise de contact, la découverte des besoins, la reformulation des besoins, l’argumentation, le traitement des objections, la conclusion de la vente, la vente complémentaire (accessoires, retouches…).
I.2.2. La stratégiecommerciale
Politique produit Politique prix Politique communication Politique distribution
Vente produits de prêt-à-porter et d’accessoires Stratégie d’alignement Enseigne véhiculant son image par des salons et défilés. Réseau de 2 magasins franchisés et 650 magasins revendeurs.
I.2.3. Le marché amont et aval
 Marché amont : Lola Espeleta a comme principal fournisseur Trait d’Union qui...
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