DOSSIER U52
I – PRESENTATION DU CONTEXTE COMMERCIAL DE L’ENTREPRISE
1 – Fiche de présentation de l’entreprise
-

Nom
Localisation
Filiales à l’étranger
Activité
Chiffre d’Affaires
Effectifs
Autres informations d’intérêt

2 – Présentation de l’activité commerciale de l’entreprise
- L’offre
- La demande
- Le contexte concurrentiel
3 – Descriptif général du marché ciblé
- Données pays
- Spécificités du marché dans le pays
II - CONTEXTE DE LA NÉGOCIATION
1-Ensemble des circonstances dans lesquelles se produit la négociation-vente.
Qui, Quoi, Où ; Quand, Comment, Combien, Pourquoi
2- Présenter les caractéristiques culturelles du comportement/du style de négociation de votre interlocuteur étranger. Présenter les bonnes pratiques des différentes typologies de négociations.
Exemple :
Le négociateur chinois est et reste très différent de nous :
Son temps est géré encore au rythme des cycles naturels donc lent : évitez de brûler les étapes.
C’est un médiocre organisateur : la dernière minute est de règle.
Il fait plusieurs choses à la fois.
Il recherche systématiquement de l’information avant toute interaction (ne soyez pas surpris par des questions que vous pouvez juger indiscrètes).
Dans la communication, l’information implicite est souvent plus importante que l’information explicite.
La qualité des relations humaines à établir et/ou consolider est très importante (banquets, séance de photos, pique-nique). Les moments importants où se joue l’expérience humaine ne sont considérés pas comme perte de temps.
Il a besoin de créer une histoire commune avec ses interlocuteurs/partenaires.

III – PRESENTATION DE L’OFFRE DE L’ENTREPRISE
1-Produits ou services proposés
2-Conditions commerciales
- Prix (base tarifaire, taxe, douanes, transport,…)
- Mode de paiement
- Conditions de paiement
- Délais de paiement
- Emballage
- Etc…

Madame CLAVIER – Madame FABRE

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