Dossier 2 : L’entretien de vente Chapitre 1 : Les méthodes de vente

Mise en situation : Vous êtes stagiaire auprès de Madame KEUNIG, responsable de l’hypermarché Carrefour de La Garde. Afin de mieux former les nouveaux arrivants, elle vous demande une études des différentes méthodes de vente. Pour cela, vous devez réaliser plusieurs activités.

Activité n°1 : Vous invitez des amis à manger chez vous pour votre anniversaire. Vous ne savez pas très bien cuisiner alors vous décidez d’acheter des plat surgelés, c’est bien plus facile et c’est bon.

Document 1

A l’aide des Document 1 et 2 et de vos connaissances, expliquez les différentes possibilités qui s’offrent à vous pour acheter votre repas complet (entrée, plat principal, dessert, pain et boissons non alcoolisées).

1) Ou pouvez-vous vous procurer tous ces produits ?

2) Comment va se dérouler la vente dans chacun des cas possibles ? N’oubliez aucune possibilité.

3) Expliquez la différence entre l’achat que vous ferez à CARREFOUR , celui que vous ferez grâce au catalogue PICARD et l’achat du pain chez votre boulanger de quartier.
Activité n°2 : Les avantages et les inconvénients des différentes méthodes de vente

1) Sous la forme d’un tableau que vous construirez vous même, donnez les avantages et les inconvénients de chacune de ces trois possibilités du point de vue du client.

2) Répondez à la même question, toujours sous forme de tableau, mais cette fois-ci du point de vue du magasin.

3) Quels sont, d’après vous les différents critères importants dans le choix d’un méthode de vente ? Justifiez vos réponses.

Document 2

SYNTHESE

Définition : Technique utilisée par une entreprise pour vendre ses produits.

Le choix de la méthode de vente dépend : - du produit vendu - de l’image que veut se donner le point de vente

Un point de vente peur combiner plusieurs méthodes de vente. Par exemple la FNAC utilise la vente de contact (appareils photos), le libre