Dst méthodologie de la prospection à l'international bts ci

Pages: 2 (371 mots) Publié le: 8 janvier 2012
QUESTION DE COURS :

1°Le marché est un lieu formel ou virtuel d’échange de bien ou service, ou l’on trouve des consommateurs réels ou potentiels.

2°B to B : business to business
B to C :business to consumer

3°La segmentation découpe le marché en sous ensembles de consommateurs ayant des comportements identiques par rapport à un produit ou un service.


Segmentation en B to B |Segmentation en B to C | Segmentation ethnique |
Carrefour en changeant de place de distribution. | Le dentifrice colgate en grande surface et l’elmex en pharmacie. | L’Oréal en visant lesafro-américains. |
| Les produits l’Oréal chez les coiffeurs, la gamme elseve en grande surface. | Mac Donald en ajoutant des produits hallal à sa carte. |

5°L’entreprise doit trouver sa place sur lemarché en fonction de ses compétences mais aussi de la concurrence. Le positionnement correspond à la place qu’occupe un produit ou une marque par rapport à la concurrence dans l’esprit des consommateursréels ou potentiels.

6°Le prospect est un client ou un fournisseur potentiel de l’entreprise.

7°Le fait de classer les prospects en plusieurs catégories est d’affecter les moyens de prospectionappropriés en fonction de la force de réaction du prospect par rapport à notre offre.

8°Le ciblage des prospects et la segmentation sont très proche l’un de l’autre car selon le type de prospects, lasegmentation ne sera pas la même.

9°Le budget est l’outil idéal pour effectuer une campagne de prospection. Car il permet à l’entreprise de réduire les hésitations en chiffrant les recettes et lesdépenses de la prospection des marchés sur lesquels l’entreprise va travailler.

10°Lorsque l’on effectue un budget de prospection, il faut respecter trois critères afin que celui soitopérationnel :
* récapitulatif de toutes les dépenses et recettes liées aux opérations de prospection ;
* fixer un planning ;
* prévoir un plan de charges.

Cas M&P




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