E4
Intro : * Les parties en présence : * le CA de Plédran est un établissement bancaire qui vend des produits et services bancaires ainsi que des assurances. L’entreprise est située sur différents marchés, tels que le marché des particuliers, des entreprises, des jeunes, des pros, des agriculteurs, des collectivités publiques et associations. * Les acteurs : Moi > stagiaire commercial et Mr X > jeune client 18 ans.

* Le marché des jeunes est un marché ultra-concurrentiel dans le secteur bancaire. La conquête des jeunes est un enjeu fort de l’entreprise ; c’est pourquoi dès 12 ans, il faut anticiper sur le positionnement concurrence très présent dès 16 ans.

1 : situation initiale : * Mr X se trouvais dans la cible des jeunes clients à contacter pour avoir un RDV dans le but de vendre l’offre Mozaïc M6.
Je l’ai contacté par téléphone le 08/06/10 en lui présentant la carte M6 et la nécessité d’ouvrir un DAV ; ce dernier a accepté la prise de RDV fixé le 01/07/10.

* Le but de ce RDV était de finaliser la vente, de faire venir le client à l’agence afin que je puisse refaire une découverte, un argumentaire, lui présenter de façon plus claire l’utilité d’une carte et d’un DAV à 18 ans ainsi que l’ouverture d’un compte service.

* Mes objectifs :

* Primaire : ouvrir un DAV + vendre la carte M6 + ouvrir un CSCA * Secondaire : ouvrir un DAV + vendre la KM6 * De repli : ouvrir un DAV * Qualitatif : fidéliser le client
Enjeux : pouvoir mener l’entretien en autonomie avec le client et réaliser mes objectifs.

* Ma stratégie : Gagnant/gagnant : chaque partie y trouve un avantage : * Pour l’entreprise : fidéliser le client * Pour le client : avoir un nouveau produit qui le satisfait.

* Le Déroulement de la négociation s’est bien passé, j’étais à l’aise et le client à l’écoute.

* Les résultats obtenus : ouverture d’un compte chèque/DAV et vente de la carte Mozaïc M6.

2 : situation