E4 PV

Pages: 5 (864 mots) Publié le: 17 septembre 2015
BTS Négociation Relation Client
Session 20…
E4 - Communication Commerciale
Fiche de situation N°
Situations de


Communication/
NÉGOCIATION MANAGERIALE

Négociation Vente

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE
Titre :
ÉTUDIANT(E)
Nom : THOMAS
Prénom : Cassandra

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE
Nom de l’entreprise1 : Protection Verte
Adresse :

Activité : Vente de materiels deprotection individuelle pour les personnes qui s’occupent de l’entretien des espaces verts
Service :

Lieu de la communication :
Entreprise les jardins de la madrague (bureau de christophe jacquet )



Date(s), période(s) :

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION
Nom
Qualité
Frédéric Tangy

Commercial au sein de la SARL Protection Verte

Christophe JACQUET
Chef de l’entreprise Les Jardins de laMadrague

Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) :

Plaquette

Prix

Fiche client

Plan de découverte

Echantillons produits

Bon de commande













Communication Commerciale
Fiche de situation N°
NOM :
Prénom :
CONTEXTE GéNéRAL DE LA RELATION
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…


Aspects socio-économiques :
L’entrepriseProtection Verte propose du matériel de protection individuelle pour personnes qui s’occupent de l’entretien d’espaces verts. Les prix proposés sont alignés avec ceux de la concurrence et une remise maximale de 10% peut être accordée aux bons clients
Aspects organisationnels :
C’est une PME composée de 12 salariés.
Elle vend ses produits aux professionnels. Son siège est à Lyon
Aspects mercatiques :Rencontre de Christophe Jacquet et de Frédéric Tangy au salon Ruralies ce qui aboutit à une prise de rendez-vous.
Aspects juridiques du secteur auquel appartient l’entreprise
L’entreprise Protection Verte est une SARL.



MOI
L’AUTRE
Positionnement
Statut et rapport de place

Statut : Commercial au sein de l’entreprise Protection Verte
Rôle: Développer de nouvelles gammes de produit et proposerses produits
Rapport de place : Position de faiblesse par rapport au client suite à son retard.
Statut: Gérant de la société Les Jardins de la Madrague.
Rôle: Equiper ses salariés pour leur garantir la sécurité dans le travail.
Rapport de place : Position de force par rapport au commercial suite au retard de celui-ci.
Contexte spatio-temporel

Retard de 25 min de Frédéric Tangy.
Entretien souventinterrompu par des appels téléphoniques destinés à Monsieur Jacquet.
Frédéric à moins de temps pour présenter ses produits.


Entreprise située en milieu rural
Le mobilier du bureau est simple mais tous les détails évoquent le professionnalisme du client.
Le retard du commercial entraînant du temps perdu l’irrite et le fait clairement comprendre car il a du travail après son rendez-vous.

Élémentsde diagnostic sociologique
acteurs : âge, sexe
entreprise : image, valeurs…

Homme de 23 ans.
Employé commercial
Possède des valeurs rurales

Homme de terrain
Professionnel de 50 ans
Maîtrise la technique de son métier
Soucieux des valeurs telles que le délai et qualité.





Éléments de diagnostic psychologique 


Frédéric est déstabilisé au début du rendez-vous.


Attitude de stress liée à sescontraintes professionnelles et l’exploitation de son entrreprise.
Angoissé par les conditions de travail de ses employés.
Semble très axé sur la sécurité et soucieux de son budget.

Problématique personnelle
Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Enjeux : développer le chiffre d’affaire.
Objectif : Réaliser et conclure la vente.
Marge de manœuvre : accord maximum de10% de remise.

Enjeux : Lasécurité des salariés
Objectif : renouveler l’équipement de ses salariés.
Marge de manœuvre : obtenir une remise et des délais de livraison.








Communication Commerciale
Fiche de situation N°
NOM :
Prénom :
OBJET DE LA NéGOCIATION2

Les produits de l’entreprise Protection Verte sont de bonne qualité et sont ergonomiques. L’entreprise est dans le total respect des normes de sécurité très...
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