SOMMAIRE

I. DEFINITIONS
II. CONDITIONS DE LA NEGOCIATION
III. PROCESSUS DE NEGOCIATION
IV. CARACTERISTIQUES DE LA NEGOCIATION INTERNATIONALE
V. LES FACTEURS CULTURELS DE LA NEGOCIATION INTERNATIONALE
VI. LES STEREOTYPES NATIONAUX ET LA NEGOCIATION INTERNATIONALE
VII. INFLUENCE DE LA CULTURE SUR LA NEGOCIATION
VIII. LES POINTS CLES DE LA NEGOCIATION INTERCULTURELLE
IX. LIMITES DE LA NEGOCIATION INTERCULTURELLE

INTRODUCTION

La négociation est une activité fondamentalement humaine. L’homme négocie pour obtenir des avoirs matériels (comme des biens de consommation) ou encore pour obtenir des éléments beaucoup moins tangibles (comme du prestige ou de la reconnaissance). L’homme négocie également pour communiquer et échanger. C’est donc un art qui nécessite quelques aptitudes.
La notion d’interculturalité évoque la différence de cultures entre les parties prenantes de la négociation. De ce fait, il peut s’agir d’une négociation interculturelle ou d’une négociation internationale à condition que les intervenants proviennent de pays dont les cultures sont différentes. Pour cela, nous avons choisi le cas de négociation international afin de montrer la divergence de cultures ainsi que leurs impacts sur la négociation.
La négociation à l'international requiert une bonne connaissance des uses et coutumes du pays avec lequel ou dans lequel on traite. Cela permettra d'éviter certains obstacles et donnera naissance à une relation commerciale de qualité, basée sur le respect et la confiance réciproques.
Afin de bien souligner l’impact de la différence des cultures sur la négociation, nous allons distinguer quelques caractéristiques communs de toute négociation ainsi que les influences de l’interculturalité sur la négociation internationale, afin d’arriver à déterminer les limites de la négociation effectuée par des personnes de différentes cultures.

I. DEFINITIONS
Définition de la négociation selon DUPONT
1) une interaction entre les négociateurs