Ecriture personnelle sport

Pages: 5 (1015 mots) Publié le: 20 mars 2013
NEGOCIATION CLIENTS

LES EQUIPES COMMERCIAL

--> Le choix du type de force de vente

Choisir une équipe de vente propre à l'entreprise, – Cadre Commerciaux
Collaborateurs Commerciaux
VRP Exclusifs

Choisir une équipe de vente externe à l'entreprise, – Agent Commerciaux
VRP MultipartismesAutres Intermédiaires
(→ Mandataires , Courtiers, Concessionnaires, Commissionnaires, Force de vente externalisée)

La force de vente externalisée → Dédiée à l'entreprise qui la sollicite
→ Partagée ou Mutualisée avec d'autres entreprises
→ Supplétive (pour des actions commerciales ponctuelles)

→ Critères de Choix : – Stratégie de distribution de l'entreprise,– Connaissance du marché
– Étendue de la clientèle,
– Mission confiées aux commerciaux,
– Coût de la force de vente,
– Maîtrise de sa distribution,


→ La diversité des métiers commerciaux,

Le fichier ROME de Pol Emploi recense 133 appellation différentes pour désigner les métiers des commerciaux,

sont encadrés par lalois – Le status de URP (exclusifs)
– Le status d'Agent Commerciales

Les Appellations les plus utilisés  – Conseiller Commercial, Attaché Commercial, Démonstrateur, Délégué, Commercial, Négociateur, Ingénieurs …

Chap 4
LA GUESTION DU PROJET

1/ DEFINITION et COMPOSANTES,

2/ TECHNIQUE A MAITRISER,
→ Les techniques an tant que telles :
→ Les outils à connaître,
→ Les livrablesqui en déroulent,

3/ LA CONDITION DE SECURITE
→ Communication,
→ Formation des équipes,

Chap 5

LE RESEAU DE DISTRIBUTION

1/ Les composantes du réseau de distribution

a/ DEFINITION du Réseau de distribution,

Il est constitué par tous les Acteurs par laques transite un produit du FABRICANT à l'utilisateur final,

b/ Composantes

Le canal de distribution → une voied'acheminement du produit du producteur au consommateur

Canal Direct : Producteur → Consommateur
Canal Court : Producteur → Détaillant → Consommateur
Canal Long : Producteur--> Grossiste → Semi Grossiste → Détaillant et Consommateur

Le Circuit de distribution : C'est l'ensemble des canaux de distribution utilisés par une entreprises pour commercialiser son offre,

Le Réseau deDistribution : Intermédiaires de la commercialisation des produits,

Le Grossiste : Acheter en grande quantité les produits de ses fournisseur
Assurer le stockage des produits et son financement

Le Détaillant : Acheter les bien en petit quantité au prés du grossistes en fonction des besoins courants de la clientèle ( en petite quantité )

2/ Les Stratégies de Distribution

La stratégie dedistribution vise à créer, à développer à animer, et à assurer le suivi d'un réseau de distribution.

-les différentes Stratégies

→ L'AUTODISTRIBUTION ( crée son propre système )
→ L'INTENSIVE ( partage par tous les canaux possible )
→ LA SELECTIVE ( choix rigoureux des points de ventes )
→ EXCLUSIVE ( concession )

La montée en puissance de la STRATEGIES ''MULTITACHES''

Intérêt : – Élargissement de la clientèle visée
Adaptation du '' bon '' canal à chaque cible de clientèle
Meilleur exploitation des compétences et de l’efficacité de chaque canal
Recherche de l'optimisation des coût

Limites : – Investissement commerciaux élevés
Mise enconcurrence des différents canaux

3/ Les critères de choix d'une stratégies de distribution

Deux critères essentiels :

Les Objectifs Commerciaux fixés par l'entreprise ( Politique Commerciale)
La maîtrise de sa Commercialisation

4/ Les méthodes de vente :

Vente assistée
Vente en Libre – Service
Vente par le biais d'un commerciale...
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