entreprises

Pages: 48 (11830 mots) Publié le: 3 mars 2014
Manuscrit auteur, publié dans "Crises et nouvelles problématiques de la Valeur, Nice : France (2010)"

De l'acheteur "cost killer" à l'acheteur "business
partner
L'utilisation du contrôle pour se créer une identité
socialement valorisée
Hicham SEBTI1
Ludivine REDSLOB
Benoit GERARD
Université Paris Dauphine – DRM

hal-00481088, version 1 - 5 May 2010

sebtihicham@yahoo.fr
06 21 09 2309
Résumé :

Abstract:

La pratique des partenariats a modifié non seulement

Strategic relationships with supplier are one of the

les modes de coordination des relations externes des

organizational practices that have increased in

entreprises, mais aussi les relations internes entre

popularity over the past decade. This practice carried

acteurs. Dans la gestion despartenariats clients-

some

fournisseurs, les acheteurs ont dû repositionner leur

relationships as well as on internal relations between

rôle et leur identité sociale au sein de cette relation,

organizational actors. In the specific case of buyers,

passant de « cost killers » à « business partner » des

strategic partnership with suppliers raised the need

acteurs organisationnels. Ennous appuyant sur une

for those actors to change their social identity. Going

étude qualitative auprès d’acheteurs, nous montrons

from “cost killers” to “business partners”. The aim

comment ces derniers s’appuient sur le processus et

of this article is to understand how actors move from

les outils de contrôle de la relation fournisseur, pour

an “old fashioned” social identityto a new one. Our

passer, d’une identité sociale dévalorisée dans un

qualitative study reveals how buyers rely on suppliers

contexte de partenariat, à une nouvelle identité

control process to make their “business partners”

sociale. Nous apportons ici une contribution à la

identity comes true. In that way, this article

compréhension du rôle du contrôle au sein descontributes to a better understanding of management

organisations ainsi qu’à l’utilisation de ce contrôle par

control part in relation with support function actors.

consequences

on

organizations

external

les fonctionnels.
Mots clés : Relations clients-fournisseurs, identité

Keywords : strategic suppliers relationships; social

sociale, processus de contrôle, fonctionnelsidentity, management control process, support
functions actors

1

Auteur de correspondance

1

hal-00481088, version 1 - 5 May 2010

Introduction
La prise en compte des relations qu’entretiennent les organisations avec leurs parties
prenantes externes constitue l’une des évolutions majeures du management. Parmi ces parties
prenantes, les organisations développant des relationsd’affaires, sous la forme de soustraitance, de joint-ventures, d’alliances ou de partenariats clients fournisseurs ont donné
naissance à un nouveau champ des sciences de gestion, celui des relations interorganisationnelles. Le développement des relations inter-organisationnelles s’est
« accompagné d’une multiplication des travaux de recherche sur ce sujet dans les différentes
disciplines de sciences degestion : marketing, stratégie, organisation et, plus récemment,
comptabilité et contrôle de gestion » (Nogatchewsky 2004). Ce n’est en effet que durant la
dernière décennie que la recherche en comptabilité et contrôle a « découvert » les relations
inter organisationnelles comme objet de recherche, notamment après les appels de Otley
(1994) et Hopwood (1996) à une meilleure compréhension de lacomptabilité et du contrôle
inter organisationnels. Le contrôle des relations clients fournisseurs représentent une part
importante de ce champ.
Les travaux en contrôle inter-organisationnel se sont attachés à comprendre les modalités
d’influence mises en œuvre entre les organisations ainsi que les outils qui les accompagnent.
Peu de travaux ont en revanche cherché à analyser les enjeux...
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