Entretien de vente afat voyage

Pages: 7 (1502 mots) Publié le: 25 mars 2012
Synthèse de l’entretien de vente
2010-2011
[Tapez le nom de l'auteur]
ISEM
2010-2011

Synthèse
* Contexte :
Afat (Agence Françaises d’ !affaire et Tourisme) voyages leader français des agences de voyages, 23 ans d’existence. Le regroupement en réseau d’entreprises leurs donnant plus de force face aux tours opérateurs leur à procurer de nombreux avantages tel que des économiesd’échelles, meilleure capacité d’achat, mutualiser les investissements technologiques et d’avoir une meilleure communication. Cela permet donc de pouvoir proposer une offre au meilleurs prix. Afat possède plus de 600 points de vente. L’alliance avec American Express Voyages, Manor, et Thomas Cook en un groupement d’intérêt économique : G4 Voyages. Ce regroupement à pour but de liés les ressources quepossèdent chacun des partenaires dans le domaine des achats (transport, tourisme, hôtellerie…), ainsi que pour la formation, le développement de nouveaux outils et solutions technologiques. De plus Afat Voyage créer une fondation qui à pour but protéger les populations locales face au tourisme en mettant en place des projets caritatif (ouverture d’une école à Madagascar).
Les principales activités d’afatvoyages :
* Situation :
* Acheteur : un homme de 30 ans rentre dans l’agence et attend que le vendeur à fini avec l’autre client. Il veut partir en weekend prolongé en France ou en Europe avec sa femme. Il lui fait une surprise pour son anniversaire. Son budget est de 900€ et il souhaite faire un voyage romantique et culturel.
Typologie SONCAS : confort, argent, environnement.Attitude : convivial, analytique, dominé.
Préoccupation principale : Voyage romantique et culturel, 900€ et en France ou en Europe.
* Vendeur :
Mission : vendre et fidéliser le client en adaptant l’offre proposé.
Objectif :
* Le mettre a l’aise (instaurer la confiance)
* Cerner les attentes du client
* Essayer d’attiser son désir
* Trouver une offre qui réponde aux attentes duclient
* Faire une marge maximale (vendre le plus cher possible)
Objectif principal : vendre le voyage le plus cher qui correspond exactement aux attentes.
Objectif de repli :
* Un voyage moins cher mais qui ne correspond pas au maximum des attentes du client
* En cas de refus total : essayer d’avoir ses coordonnées pour agrandir mon fichier client
Stratégie :
* Analyser auxmieux ses attentes afin de le satisfaire au mieux et de le fidéliser
* Plan de découverte client :
* Prague
Questions posées par le commercial en situation de vente | Type de question | Réponse client | Mobile d’achat découvert | Motivation d’achat |
A quel titre faites vous ce voyage ? | Question ouverte | Surprise romantique pour sa femme | Vacances surprise romantique | Affectivité,bien être, nouveauté et sentimental |
Dans qu’elle région souhaitez-vous partir ? A quelle période ? | Question ouverte | En France ou en Europe pour un week end de trois jours, à l’Ascension par exemple | Découverte, peu de temps, praticité de la date, petit voyage | Nouveauté, confort |
Quel est votre budget  | Question ouverte | 900€ pour deux | Capacité financière de 900€ | Argent |
Queprivilégiez-vous durant ce voyage ? | Question ouverte | Je tiens à mon confort, au coté romantique du séjour et au fait que la surprise ne soit pas révélée | Vacance, tranquillité, | Confort sécurité |
Quel type d’hébergement souhaitez-vous ? | Question ouverte | Une chambre d’hôtel | Chambre d’hôtel dans l’offre | Confort argent |
Vous préférez réserver dans des restaurants ou être enpension complète dans l’hôtel ? | Question fermée | A vrai dire, je pense que mélanger les deux est une bonne solution, une demi-pension nous permettrait de choisir nos restaurants le soir | Une offre avec demi-pension | Confort argent |
Avez-vous une préférence pour un pays en particulier ? | Question ouverte | J’aimerais bien découvrir les pays de l’est | Découverte des pays de l’est |...
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