Chapitre 1

LA PRÉPARATION EFFICACE

La préparation efficace

Infos
Les enjeux
Il s’agit de préparer une action commerciale efficace et profes­ sionnelle en se donnant toutes les chances d’atteindre ses objectifs et en cultivant l’habitude de l’entraînement.

Les objectifs
Pour cela, il faut déterminer les enjeux du contact auprès du client et fixer les objectifs à atteindre, par une préparation éclairée de la démarche de vente ou de négociation. Par ailleurs, il est utile de formaliser collectivement ou indivi­ duellement les principaux points de la négociation à venir.

La méthode
1. Prendre du recul pour déterminer l’enjeu central de l’en­ tretien et se fixer des objectifs.
2. Intégrer ensuite les informations clés.
3. S’appliquer à connaître les moyens d’action et à les définir.
4. Anticiper les prochaines étapes.

Opportunités

Il est possible de manquer de synthèse et de passer alors à côté des enjeux.

C’est l’occasion de se mettre en condition.

1 - Le terme CRM signifie Customer Relationship Management. Il est traduit en français par « gestion de la relation client ».

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Risques

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Les supports et outils employés
❑ L’agenda, la calculatrice, la carte de visite.
❑ Les argumentaires, les fiches produits, les échantillons.
❑ Les catalogues, les tarifs, les bons de commande.
❑ Le fichier client et les données CRM1.
❑ La documentation : Internet, études, presse.
❑ Le compte rendu d’entretien.

Le trio des techniques de vente
❑ Le vol de l’aigle.
❑ La prise de rendez­vous.

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❑ L’esprit client.

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Actions à mener
1. Déterminer l’enjeu de l’entretien et se fixer des objectifs
Il faut qualifier préalablement l’enjeu de l’entretien : est­ il question de fidéliser un client ? de régler un litige ? de découvrir un prospect ? de gagner un nouveau client ?
Et se fixer des objectifs ambitieux, réalistes et