Environnement TC 2 èmes année S3

Pages: 6 (1360 mots) Publié le: 5 janvier 2015
L‘implantation à l’étranger



Quel mode d’implantation choisir ?

Recruter un salarié local ?
Travailler avec un importateur ?
Travailler avec un agent ?
Avoir sa propre implantation ?

Utiliser sa force de vente ?

La vente directe consiste à vendre ses produits sur le marché étranger sans aucun intermédiaire. (Nécessite des commerciaux qui parlent la langue)

Avantages :Maîtrise complète du processus de vente
Excellente connaissance des produits
Contrôle de l’image de marque
Solution à moindre coût pour tester un marché

Inconvénients :

Déplacements nombreux et couteux
Pas de présence et d’images locales
Obligation d’assurer le service après vente
Charge de travail et suivi des clients

Conclusion : solution adaptée pour un marché débutant ou à faiblepotentiel

Le bureau de représentation ou succursale

Antenne de l’entreprise française située sur le marché étranger.
Frome d’implantation commerciale directe sur le marché étranger sans personnalité juridique ni fiscalité propre.

Rôle :

Préparer le lancement d’une implantation sur lel marché local.
Prospecter, gérer les opérations promotionnelles de communication et dedistribution, assurer le suivi des ventes, informer l’entreprise exportatrice sur les besoins et les attentes des clients et du marché.


Juridiquement elle dépend du pays et du siège social

Les différents actes ne peuvent pas être passés en son nom propre, mais par la société mère
Elle n’a pas d’existence juridique locale donc ne peut pas bénéficier d’avantages fiscaux liés aux investissementsétrangers
La société mère livre à se succursale et facture aux clients

ATTENTION ! : Les règlementations peuvent varier d’un pays à l’autre

Succursale ?

Prospection efficace
Suivi des paiements
Post acheminement contrôlé

Inconvénients : Couteux, suppose un potentiel de vente

La filiale

Etablissement permanent et autonome doté d’une personnalité morale
Juridiquement : capital possédéà plus de 50% par une société mère qui exerce un contrôle

Filiale industrielle et filiale de commercialisation

Elle agit en son propre nom : elle achète les produits à sa société mère et les revend en son propre nom.

Justification selon les caractéristiques de l’entreprise

Ressources financières pour investir
Capacité d’adaptation élevée
Expérience à l’exportation

Justificationselon la stratégie commerciale

Recherche d’une image forte
Volonté de pénétrer durablement le marché
Elle participe à la politique commerciale notamment grâce à sa parfaite connaissance du marché
Elle gère sa propre force de vente qui est recrutée sur place

Justification selon les particularités du marché visé

Potentiel de vente important
Marché vaste et éloigné
Proximité avec laclientèle, meilleure connaissance et compréhension des consommateurs exigeants
Made in USA = argument commercial

Justification selon les contraintes liées au produit

Produits réclamant de la logistique (stocks de pièces, SAV, entretien)
Nécessite de vendeurs conseils

D’une façon générale :

Avantages
Inconvénients
être présent sur le marché
donner une image de produit national
profiterd’incitations locales à l’implantation
suivre les clients plus facilement
contrôler la logistique (ex : DDP)
contourner des barrières tarifaires
diminuer les coûts de fabrication
coûts fixes importants
engagements à long terme => risque pays, commerciaux,
et risques financiers plus élevés
adaptation aux règles juridiques et fiscales locales
management interculturel parfois délicatL’agent commercial ou agent commissionné

 Il réside dans un pays étranger

 Il peut être exclusif ou multicarte (représentant plusieurs entreprises aux concurrentes)

 C’est un représentant mandataire indépendant et permanent de l’exportateur lié à l’entreprise par un contrat d’agence régi par la directive européenne du 18/12/1986

 Il est rémunéré sous forme de commissions...
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