EPREUVE E52 :

Préparation d’une négociation, situation d’évaluation 1.

SBAFFI Gaëtan Session 2010

SOMMAIRE

I . Fiche entreprise.

- L’entreprise

- Connaitre ses concurrents

- Le développement des activités de l’entreprise.

II. fiche service.

- Présentation de l’offre générale.

- Présentation de l’offre hôtelière

- Présentation de l’offre des salles de conférences.

III. fiche client

- Découverte des besoins

- Typologie SONCAS

- Traitement des objections

IV : Les objectifs commerciaux.

I/ L’entreprise :

1) Historique

Le domaine thermal de Mondorf est une entreprise Luxembourgeoise riche en histoire qui propose aujourd’hui une quantité de services importante notamment :

- De nombreux services médicaux comme évidemment les cures thermales. - Un hôtel 4 étoiles de 134 chambres avec un restaurant gastronomique. - Un immense club de sport. - De nombreuses activités en rapport avec l’eau : Piscines thermales, hammam, saunas etc… - La location aux entreprises de 11 différentes salles de conférences. - Un service wellness avec un catalogue de soin particulièrement imposant.

L’entreprise développe une image de bien être et essaye de lisser ses activités autour de celle-ci en offrant généralement aux curistes ou résidents de l’hôtel l’accès à la piscine thermale ou en proposant des soins spécifiques.

L’entreprise est divisée en trois grands secteurs :

- Le service Wellness/club qui est dirigé par Michel Heinricy. - Le service hôtelier - dirigé par Patrick Le Meur - Le service administration/finances/Informatique dirigé par Thierry Omphalius.

Il y a une complémentarité des services puisque les clients n’utilisent que rarement qu’une seules des activités proposées dans le domaine et les offres commerciales doivent généralement être discutées avec les représentants de tous les services. De plus certains budgets