Il vous sera très difficile d'obtenir du succès dans la vente si vous prenez plus de temps à parler de vos produits que de poser les bonnes questions qui vous aideront à saisir les préoccupations et les désirs du client.
Vous êtes probablement parmi la majorité des vendeurs qui savent que, pour réussir, ils doivent poser beaucoup de questions à leur client, mais aussi surprenant que ce puisse être, très peu le font. Et pourquoi ne le faites-vous pas? Parce que, très souvent, le client démontre son impatience en refusant de répondre à vos questions, car il se sent manipulé et il déteste se faire contrôler.
Afin d’éliminer ce sentiment de manipulation ressenti par le client et d’avoir le privilège de mieux connaitre ses besoins, vous devez respecter deux conditions qui vous garantiront que vos questions sont pertinentes. Premièrement, le client doit sentir que votre objectif premier, c’est de vouloir sincèrement l’aider à réaliser ou à obtenir ce qu’il désire, et deuxièmement il doit vous considérer comme un expert dans votre domaine d’activité, car un client aime transiger avec un vendeur qui lui apporte de la valeur. Sans la présence de ces deux éléments, il vous sera très difficile d’appliquer l’approche que je vous propose.
Dans le but de bien agencer la séquence de vos questions, je vous propose une approche en cinq étapes. Ne vous en faites pas si vous vous sentez inconfortable lorsque vous l’appliquez les premières fois; vous devez tout de même persévérer, et après quelque temps, vous vous sentirez plus à l’aise et sa mise en pratique se fera de façon beaucoup plus naturelle.
Voici donc les cinq étapes proposées pour structurer vos questions lorsque vous discutez avec un client : * Étape 1 : son passé; * Étape 2 : son présent; * Étape 3 : son futur; * Étape 4 : ses attentes à l'égard de ce projet; * Étape 5 : les conditions de succès.

Étape 1 : Le passé :
En connaissant le passé de votre interlocuteur et celui de son entreprise, il