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Etude cas - organisation commerciale rank xerox

1179 mots 5 pages
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Cas RANK XEROX

Sommaire
∗ Présentation de Rank-Xerox ∗ L’organisation de Rank-Xerox ∗ Recommandations pour le développement du réseau indirect ∗ Problématique du choix des canaux de distribution

Rank-Xerox
∗ Leader mondial en gestion des documents ∗ Stratégie d’offre globale : fabrication, vente, après-vente, services… 1938 : Invention de la xérographie par Chester Carlson 1 ère machine : Le Xerox 914 L’entreprise Haloïd achète les droits de la xérographie puis prend le nom de Xerox Parc mondial de 8 millions de photocopieuses Présence internationale: 3 pôles Xerox corporation: E-U, Canada; Amérique Latine Rank Xerox : filiales pour le reste du monde, Europe Fuji Xerox : Japon et Extrême-Orient Rank Xerox SA (France) crée en 1960 :4 500 collaborateurs CA 7,5 milliards de francs

Organisation
Domaines d’activité stratégique

Bas de gamme

Machines à écrire Petits copieurs Micro-ordinateurs Copieurs de taille moyenne Imprimantes lasers décentralisées

=> Une nécessité pour couvrir l’ensemble de la clientèle-cible mais pas poussé commercialement. => Produits vendus en grande quantité avec de fortes marges

Milieu de gamme

Haut de gamme

Stations de travail Imprimantes électroniques centralisées Gros copieurs Copieurs intelligents (programmables)

Produits techniques complexes Peu de ventes mais de très fortes marges . Cycle de vente long

Organisation
Activité complémentaires:
OTP : Office de Transformation Papetière : fourniture de papier en ramettes Xerobail : financement des matériels bureautiques Complétive : formation de la clientèle Servitique : maintenance du matériel

=> Afin d’assurer la couverture complète du marché, Xerox divise sa clientèle en segment en utilisant comme critère de différenciation la taille et l’activité de l’entreprise qui déterminent leur besoin en termes de traitement de documents

Organisation Segmentation
Stratégique national Stratégique local Grands comptes parisiens Grands comptes locaux Mass

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