Etude de cas aquilus piscine
1434 mots
6 pages
-------------------------------------------------ETUDE DE CAS
-------------------------------------------------
AQUILUS PISCINES
Dossier 1 : Gestion du secteur
Dossier 2 : Prospection de la cible des collectivités
Dossier 3 : Politique de communication
DOSSIER 1 : Gestion du secteur
I- Estimation des objectifs
Question 1 : Proposer des objectifs commerciaux pertinents pour l’exercice 2000-2001 concernant l’entreprise AQUILUS Piscine.
Nombre prévisionnels de piscines pour l’année 2001 en France :
(642 000-604 000)*1.15 = 43 700
Le nombre total de piscines est donc de 43 700.
Région Sud-Est :
Ventes AQUILUS : 43 700*2.75% = 1 201 piscines
Ventes marché régional : 1 201*4 = 4 804 piscines
Région Drôme-Ardèche :
4 804 piscines * 12.5% = 600 piscines
Marché AQUILUS :
Pour l’année 2000-2001 en volume : 600/3 = 200 piscines
*Objectif vendeur en volume :
Hors sol : 200*0.2*0.4 = 16 piscines
Enterrées : 200*0.8*0.4 = 64 piscines
*Objectif vendeur en valeur :
Hors sol : 16*2 000 = 32 000€
Enterrées : 64*15 000 = 960 000€
Chiffre d’affaires HT prévisionnel total : 992 000€
Nombre de contacts qui devront être générés par l’équipe de vente
Nombre de contacts utiles générés par la structures : (140*0.5) + (500*0.7) = 420 contacts utiles
Nombre de contacts nécessaires pour les trois vendeurs : 4 contacts * 200 = 800 contacts utiles Il y a donc une différence de 800 – 420 = 380 contacts
Question 2 : Dans le cas où la structure actuelle ne permettrait pas d’atteindre ces objectifs, préconiser un ensemble d’actions correctives pour augmenter le nombre de contact.
Actions provenant de la structure Coupons :
- Accélérer le nombre de coupons transmis auprès des vendeurs, pour que les prospects régissent.
- Faire remonter toutes les informations auprès de la direction pour la réalisation de fichiers prospects.
Contacts en magasin : - Créer un fichier prospect clair (amélioration de la saisie)